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終端店面銷售管理你知道多少?

終端店面銷售管理一直以來都是一個企業和公司最核心部分,終端店面承載著各個渠道客流進行產品選購的壓力。讓終端店面銷售管理更加高效、有序的進行至關重要,那么如何打造優質的終端店面銷售管理是目前很多公司乃至咨詢公司研究的課題,本文將會通過多個維度對終端店面銷售管理進行深入的剖析,優化終端店面銷售結構、提升終端店面服務水平、促進銷售成交率提升、建立完善的客戶關系管理系統、調整銷售人員的精神狀態等。

 

一、管理從一開始就應該定調

其實管理是一項特別困難的事情,因為它是制度和人之間的媒介,所以在終端店面銷售管理中,所謂的管理從一開始就應該定調,試想一下,如果管理從一開始就把很多制度性的東西擱置一邊,或許給管理帶來靈活性,但是它對制度的損壞在后期的銷售管理中會慢慢的顯現出來,導致的結果就是員工質疑此前制定的制度和規章,管理者大篇幅的對規章和制度進行修改或修正,正是因為在開始執行階段不堅定,不僅僅是增加修正制度和規章的時間,更重要的是被管理人員失去對制度和規章本身有效性的信心,最終的結果就是惡性的循環,當管理的推進到極限值的時候就會出現瓦解。那么在管理過程中如何保證銷售管理有序有效的進行呢?

作為一個終端店面的管理者,多說不如多做,先把事情做到極致,將所有員工有異議的思想都打消,告知他們,他們平時做不到的事情,我能做到,通過這種方式去震懾和教育終端店面的銷售人員,把這個基調定好之后,嚴格按照公司的規章制度進行店面管理操作,真正的做到公正、公開、公平。盡管一個人不可能沒有私心,那么管理就是需要管理者把私心動機無限的接近,只有這樣才能讓從人信服,并且這些所有的定調一定要堅持,但是整個過程可以適當性的進行制度和規章的靈活性調整。

 

二、“人是所有管理的核心

任何一個企業和運營,缺少了人則無法順利的運轉,那么在終端店面銷售管理里面擔當哪方面的角色呢?

1、人的狀態很重要

每一個銷售人員在終端銷售的過程中都是演員,而且整個劇情都是自己自編自導,因此狀態直接影響著你所導演的劇情是否能夠按照你所預期的方向,銷售人員在接待客戶過程中需要做到的就是把自我的狀態調整到最佳位置,讓客戶被你的銷售狀態感染,進入你給他規劃的思維引導。同時在整個過程情緒可跌宕起伏,控制好自身的聲音、詞語、表情、動作等。

2、人的形象很重要

如何體現一個終端店面服務形象,人的形象至關重要。它是一個店面甚至是一個品牌最生動的代言人,那么所有銷售人員的服飾、妝容、服務形象都需要達到最高的統一化,終端店面管理的每一個細節都能夠支撐終端店面的銷售,不能忽略任何一個部分。

3、人的默契很重要

在終端店面銷售管理,所謂強調的默契就是主銷和副銷兩者的相互配合,因為在銷售的過程中一個人了解的知識畢竟是有限,當一個人面對多個客戶的時候不一定能夠很好的處理客戶的異議,當兩個人相互配合的時候能夠在一定程度上形成互補,主銷作為局中人有時候可能會忽略一些關鍵性的問題,作為局外人的副銷選擇適當的時機進行切入,解決客戶的異議,避免在接待過程中出現不必要的誤會。更好的讓消費者信賴我們的品牌、增強客戶對我們的信心。

4、如何調整銷售人員的狀態

終端銷售管理中,如何調整銷售人員的狀態呢?有兩個核心關鍵點:

1)盯人

管理者在執行銷售管理時,必須要及時的關注每個人的銷售狀態,因為每個人除了工作的事情還有生活的事情需要思考,在整個一天的工作當中,不可能一直保持激昂的狀態,管理者在發現銷售人員銷售狀態的時候就需要及時跟進,了解狀態不佳的根本原因,針對性的根據原因尋找解決的方案和方法。

2)盯事

銷售人員在空閑的時候最喜歡胡思亂想,特別是三五成群的時候,更容易傳播負面情緒,如果此時此刻讓銷售人員繼續的把目光和焦距放在工作上就能夠避免他們過多的傳遞負面信息,銷售人員之所以空閑是因為沒有客戶,那么我們需要盯的事情就是不斷的讓銷售人員通過各類渠道邀約客戶,譬如電話營銷、小區營銷、短信、微信營銷、老客戶營銷,在有限時間內讓員工忙起來,充實起來,員工就不會想太多和工作無相關的事情,減少負能量的傳播。因此在調整銷售人員狀態的時候,盯好人盯好事,那么你就會發現人員狀態處于一個相對平衡的范圍。員工的積極性高了,那么銷售自然而然就會變好

 

三、終端店面銷售管理計劃

1、銷量計劃和監控

對于任何一個終端店面來說,銷量的最終結果是考核該店面運營管理核心指標,那么就需要對進行銷量做一個整體的計劃,銷量計劃按照同比去年30%增長,把全年的銷量分配到每個月,再分配到每個人身上,分配每個人身上時候要注意一個原則就是經驗責任制,對于工作經驗長的銷售人員分配的任務就要多一點,另外就是如果要讓銷售顧問完成同比去年的30%,那么最終分配到銷售顧問身上是原有基礎上的50%

當我們的任務計劃做好之后,更多的需要過程中的監控,及時的在銷售過程中關注哪方面出現問題,迅速的對出現的問題進行處理,緊盯銷售的各個環節,銷售任務拆解后,要繼續細化到如何完成板塊。

 

譬如:我需要10個客戶才能完成10萬的訂單,但是目前手頭上有3個意向客戶,那么離任務完成還有很大的一段距離,這個時候需要更多的意向客戶,那么意向客戶從哪里來呢?我們需要多渠道的邀約客戶,通過自然客流、老客戶、電話營銷等主動營銷方式積累更多的意向客戶,要成交7個客戶,按照30%的成交率,我們需要25個意向客戶,要完成25個意向客戶到店面,我們需要100個客戶作為支撐,100個客戶我們可能需要撥打10000個電話才能完成,那么過程監控就有目標可循,按部就班的開展工作,任務的完成機會就會越大。

 

2、銷量管理產品的計劃

銷售產品的計劃需要我們對店面的銷售產品情況進行實時的跟蹤并每個星期做一次分析,區分出來哪些是暢銷款、形象款、滯銷款、高利潤款等,根據統計出來的結果進行產品適當性的調整,調整樣品展示的形式、位置等,對于暢銷款和高利潤的產品保持不動,滯銷款產品是否要進行位置調動或促銷,對于長期不買的產品進行新品更換和淘汰。

 

3、銷售管理產品的促銷定價計劃

促銷定價是每個企業或經銷商最為頭痛的事情,每一次活動的時候總會出現某些產品在價格方面引起消費者的不滿,我們在年初315的時候保價全年的誠信淡然無存,關于促銷定價在315的時候必須要是全年的最低價,隨后在每一次促銷活動的時候,大部分產品的價格需要進行調整,一般按照5%的活動增幅進行調價,之后按照這個原則調價才能讓消費者獲得心理的平衡,需要狙擊競爭品牌的時候可以使用套餐的形式來降低單個產品的單價,在讓消費者能夠享受到優惠的同時也能夠針對性的打擊競爭對手。

 

4、銷售管理的促銷計劃

基本上所有建材每年都會有幾個大型的促銷活動,第一個是315期間、第二個是五一期間、第三個是十一期間,針對終端店面銷售管理來看,過多的促銷活動會讓終端店面的銷售人員疲軟,不能促進銷售的同時反倒導致銷量的下滑。

關于促銷計劃可以采用原則,兩個月一次大促銷,基本上就一年四次促銷,剛好契合上面講到的三次大型活動,另外,每月進行一次中型促銷,主要是以店面爆破為主,此外每月進行四次周末小爆破,因為目前建材的消費蓄水不可能達到長時間不被別人攔截消化,因此我們需要進行周末的小促銷,把意向大的客戶進行消化,再次蓄水進行下周的小爆破,因此終端店面的銷售管理要更加的趨向于客戶管理的精細化。

 

四終端銷售管理的員工培訓

1、新員工培訓

新員工在終端店面的培訓尤為重要,雖然在公司層面相對應的會有定點定時的培訓,但是這種培訓并不能支撐新員工在進公司后真正工作期間實戰實用,那么新員工如何設立培訓機制能夠適合在終端店面運作。

1)師徒制的打造

每一個新員工到店面參加工作后,必須安排相對應的老員工對新員工進行輔導教學,并且將老員工的工資和培訓新員工效果相掛鉤,迫使老員工更好更快的將新員工打造起來,快速的產生業績。那么新員工的直屬領導除了店長外還有老員工。通過這種相互捆綁的利害關系處理好,才能讓師徒制持續的延伸下去。

 

2)強化產品知識記憶

我們都知道,產品知識對于員工來說,產品知識能夠讓銷售熱源更加富有激情和自信,那么對于新進公司的銷售顧問來說,產品知識特別的重要,因為銷售技巧并不是一時半會能夠學會,但是產品知識通過強化記憶能夠深入銷售人員的大腦里面,所以針對新員工產品知識板塊要每天定時進行檢查,必須熟記當天需要背的任務方可下班,因為每個品類不一樣,對于該行業產品的所有最基礎要學會的內容必須要在一到兩個星期學會,每三天進行一次考試通關,讓員工把基礎的知識在最短的時間學會并運用到實際的銷售工作中。

 

2、老員工培訓

所有的老員工在經歷多年的銷售經驗后,慢慢的產品知識正在下滑,所以更多的是在靠銷售經驗進行銷售,基本功從最初的80%到現在的30%,這是一個非常可怕的信號,雖然目前產品的同質化比較嚴重,但是每家生產出來的產品還是非常會有一定的區別和優勢,如果不熟知產品知識,會很影響老員工的銷售,老員工同樣的也需要進行通關和考試,從最基本的產品知識升級到產品故事和創意源的講解,從講產品的品質到產品的感覺,讓消費者對產品能夠產生一個想象的空間,定時定人進行考核和實戰演練。


五打造終端店面管理文化

每個公司都會擁有自己的獨特的文化,這些所有的公司文化是需要長時間的積累才能沉淀下來的,同樣的,這些文化和領導的管理風格有直接的關系,因此在終端店面銷售管理的過程里面管理者在打造終端店面管理文化的時候肩負著重要的責任。

1、領導型管理文化

關于領導型管理文化,管理者時刻保持著對店面銷售人員的嚴格管控,所有的步驟和做事都是嚴謹有序的開展,在外人看來,這個店面的管理文化很嚴酷,但是這種管理文化能夠讓所有的員工從狀態到做事都能夠保持良好的運作,但是這種管理文化也會有弊端,讓銷售人員內心有一定的壓迫感,時刻都需要保持高度的警惕和高度的緊張感,不利于的整體店面氛圍活躍氛圍的打造。

2、保姆型管理文化

保姆型管理文化和領導型的管理文化有點截然相反的兩個管理風格,保姆型的管理文化的管理者在管理店面的時候更多的是做服務工作,把銷售人員的與客戶方成交后期的事情服務好,讓銷售人員能夠站在銷售的一線進行銷售。這種管理者讓銷售人員能夠在輕松的氛圍里面參加工作,但是這種管理文化的弊端就是管理者慢慢的就會變成后勤服務,在員工里面的威信慢慢的就會受到磨滅,其次就是店面規章管理并不一定能夠嚴格的執行,導致人員的散漫,不利于打造高效的銷售團隊。

 

曾道人特码总纲诗