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家居銷售活動方案仍離不開競爭,競爭無處不在

一場成功的全國大型活動少不了企業與代理商的共同參與,但是有不少建材家居企業卻陷入一個怪圈。企業一方積極備戰,活動前一到兩個月即完成方案策劃并下發到區域代理,但代理商一方卻消積面對,或提前一周才倉促籌備活動、或活動落地前一天才制作物料去搏一個不可能的可能,更有甚者根本就不參加企業的大型活動。

  企業痛苦!而代理商同樣痛苦!

  企業希望通過全國大型活動拉動整個渠道網點的銷量,獲得基本面提升的同時擴大自身品牌在全國市場的影響力,但數之不盡的代理商對活動不重視、對活動不上心,銷量提升更是難上加難。難道代理商真的就不希望自己獲得銷量提升?當然不可能,每個終端代理商看見領先品牌、競爭品牌活動簽單都必然會產生羨慕卻又無可奈何之感。

  代理商真正疲于應對的是不符合自身競爭環境的活動方案!執行性不強的活動方案!

  當下建材家居不少企業僅策劃一場看似完美的全國促銷活動,卻忽視了每一位代理商目前的團隊現狀、資源現狀、當地競爭品牌的活動安排、當地消費者的偏好等一系列重要因素。而不少代理商團隊體系不健全,不僅沒有專業活動策劃人員,而自身也沒有時間去靜心策劃一場完整的活動,如活動時間安排、臨促招聘計劃、團隊激勵計劃······更是隨心而定。試想,如此活動怎能成功。

  企業先行,“模板方案”是第一步

  企業須在活動開展的前期策劃一整套完整的活動方案,其內容不僅僅是簡單包含活動主題創意、活動政策制定、活動物料設計、活動禮品采購,還應盡可能詳盡的包含活動執行計劃、活動激勵獎懲機制、團隊及臨促人員招聘計劃、團隊培訓內容及培訓計劃、推廣計劃、目標及任務分解、活動管控計劃。企業須根據上述11大塊面提練一套模板方案,作為代理商區域方案的基礎。

  自主策劃,“因地制宜”、“一地一策”是關鍵

  代理商是區域市場的操盤者,只有代理商最了解終端市場的實際現狀。企業下發樣板方案與模板方案后,必須要求代理商自主的去完善活動方案中的各個環節,且要讓他們清楚的認識到活動方案中一切落實的內容都必須由他們親自去落地實施。

  引導、指導、改正、固化是核心

  由于代理商時間因素、能力因素等限制,在制作活動方案的過程中可能會出現各種問題,需要由有經驗的人士,如體系內優秀代理商、優秀區域經理、類似卓道咨詢這種第三方策劃公司去一步步進行引導與修改,促進他們完成自身區域市場的落地方案。并通過一次次方案制作的固化,讓代理商具備獨立制作具有競爭性方案的能力。

  活動方案萬變不離其宗,也許第一次制作會使代理商焦頭爛額,也許會使企業忙里忙外,也許會使團隊苦不堪言,但這不僅是代理商成長必須經歷的階段,同時也是企業壯大必須經歷的階段,相信未來建材家居的渠道之爭將會愈來愈激烈、亦將會愈來愈精彩。

曾道人特码总纲诗