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店面業績倍增三部曲

在與眾多的家居建材經銷商交流中發現,絕大多數的家居建材店面,在提升銷售業績方面都有很大潛力。但多數人卻又不知如何去找到這些關鍵的業績成長點,如何有效實現業績爆破。

  以下三步,讓你輕松實現店面業績倍增爆破!

  第一步,終端業績系統診斷排查。

  門店業績=客流量×簽單率×客單值×回頭率或轉介紹率。因此,我們需要分別從進店人流量、簽單率(簽單數/進店人流量)、客單值、回頭率或轉介紹率四個方面系統排查業績增長的關鍵障礙點與機會點。

那么,進店人流量、簽單率(簽單數/進店人流量)、客單值、回頭率或轉介紹率又受那些因素影響呢?人流量主要受店面位置、傳播推廣、店面規模、店面裝修等因素影響,簽單率與客單值主要受店面規模、裝修、產品搭配與展示、人員素質與工作狀態、導購話術與技巧、產品定價等因素影響;回頭率或轉介紹率則主要受產品及服務質量、售后跟蹤等店面以外因素影響。

通過分析,查找出終端業績提升的關鍵障礙點與機會點。那么,又應該由誰負責診斷排查呢?俗話說,當局者迷,旁觀者清。我們建議,最好是店長、店員自查,管理人員診斷排查與外聘顧問或親友扮演神秘顧客暗訪相結合。我們過往的經驗發現,店長與導購人員,往往都會高估了價格、店面位置、店面規模、店面裝修、產品花色、廣告投放等方面的競爭障礙,高估自身在工作狀態、銷售技巧等方面的優勢。因此只有不同人員的交叉評估,才能準確判斷業績增長的關鍵障礙與關鍵機會。

  此外,我們還發現,多數建材經銷商,在店面裝修、產品搭配展示、導購話術與導購技巧、人員素質與工作狀態、口碑傳播與轉介紹率等方面,都普遍具有很大的業績挖掘潛力。經銷商們不妨對以上要素進行重點關注分析。任何一個關鍵要素的突破,都可能導致終端業績百分之幾十的成長,而付出的代價卻可能很小。比如,我們建議在終端店面的各入口裝置隱蔽的自動照相機,準確統計每天的進店人流量,在此基礎上編制各店面的“簽單率”報表開展人員及店面之間的橫向對比,很快可以發現問題所在。再如,我們建議將老客戶交由專門的“售后營銷”人員進行二次跟蹤,準確統計老客戶的轉介紹率。而目前多數建材代理商雖然有關注客戶滿意度,但并未開展 “轉介紹率”之類的指標分析跟蹤,浪費了大量寶貴的潛在客戶資源。

  經驗顯示,在觀察、記錄、分析簽單率最高的優秀導購的經驗、話術的基礎上,提煉出最有戰斗力的終端導購話術,并開展強化訓練、監督堅決執行,將可普遍提高門店簽單率與銷售業績的百分之幾十甚至翻倍;對老客戶轉介紹的專人負責,往往也可促進門店業績的大幅度成長。而現今多數建材家居經銷商,都沒有對老客戶的口碑傳播與轉介紹給予足夠重視,沒有將售后服務與客戶滿意最大限度地轉化為新客戶來源,只是在模仿他人把眼光只盯在陌生新客戶身上,購買大量的準客戶信息開展所謂的電話營銷、短信營銷,集客效率非常低。當然,通過上述的診斷調研,也許還將發現更多的業績爆破潛力點。

  第二步,確定業績爆破關鍵點,并討論制訂關鍵點突破策略與突破計劃。

  診斷調研之后,為了避免精力與注意力過度分散導致員工的畏難抵制情緒、落實不力,建議每年選擇只選擇3-5個關鍵點進行集中突破。在這一環節,可以企業內部通過集體討論的方式制訂突破策略,自身人員素質能力存在不足,難以確定突破重點并制訂出有效突破策略的情況下,也可外聘顧問協助。

  在確立突破重點時,需本著“低投入、低風險要素優先”的原則。例如,在話術提煉訓練、產品搭配展示、客戶轉介紹率、薪酬獎勵制度變革等方面的努力,投入、風險都不大,優先著手;店面位置、面積、裝修、廣告投放等要素的改善,往往需要較大投入,有些如店面位置、面積的調整,還需要有合適的資源與機會,因此可以編制較長時間的突破改善計劃,不要急于求成。

  第三步,嚴格執行業績爆破方案,不斷檢查、糾正偏差、持續改善。

  有了前面兩步,剩下只需嚴格執行業績爆破方案,并在執行中不斷檢查,不斷糾正偏差、持續改善即可。如此三個步驟下來,多數門店都可以實現業績少則百分之幾十、多則成倍增長。在本階段,需要定期巡店檢查,必要時甚至要聘請顧問、親友等扮演神秘顧客暗訪,以確保前期制訂的爆破方案、話術訓練等得以徹底貫徹實施。


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