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走好家居建材營銷最后一步 終端導購

導購從字面上來看,是引導顧客促成購買的過程。消費者進入店內往往存有疑問,阻礙著購買行為的實現,而導購是解除消費者心理的種種疑慮,幫助消費者實現購買。


  所以說,導購是家居建材營銷環節當中的重中之重,有時候,導購的專業水平直接決定了銷量。新興的產品光靠鋪天蓋地的廣告宣傳是不夠的,必須要用“導購”去引導市場,讓“導購”成為消費者的“啟蒙老師”,最后成為導師,當然這些人是后來市場上不斷催生的“金牌導購”了。


  導購員的出現是“買方市場”和“渠道經濟”的必然產物。“渠道經濟”方面其實與“買方市場”也是一脈相連的:由于買方市場的形成,致使渠道終端經銷商的地位日益顯赫起來,于是終端商不但在價格、展臺、POP等資源上提出要求,還要在終端建設、出貨能力等方面予以強調。而廠方往往出于維護終端形象和保障出貨能力等因素的考慮,不得不屈從于終端商,另一方面,派駐導購員也往往成為廠方迫使終端商打款、結帳和提供更好位置等條件的有效砝碼。


  消費者常見的疑慮

  1、價格疑慮:在保證質量的前提下,盡量省錢是大多數人考慮的重點。

  2、品質疑慮:怕上當受騙,質量得不到保證。

  3、效果疑慮:效果能否得到實現,也是消費者擔心的一個主要問題。


  導購工作是完成整個銷售工作,打消消費者疑慮的重要環節,是實現商品與貨幣交換的過程,導購員正是實現這關鍵一跳的關鍵人物。讓消費者從衣兜里掏出錢來購買公司的產品是一個艱難的過程,導購員必須有充足的理由讓顧客愿意購買產品,并讓顧客感到他所購買的產品是物超所值的。要作到這一點必須詳細、耐心的講解所售產品功能,并讓顧客明白這種功能正是他需要的。作到這一點需要導購員在促銷過程中運用大量的促銷手段和促銷技巧。


  另外,導購員是顧客能接觸到的唯一一個建材家居產品生產廠家人員,導購員體現著公司形象,消費者在未深入了解產品前,他對公司的感知直接來自于導購員給他的感覺和印象。導購員良好的導購服務可以為公司培養大批忠誠的顧客和提高品牌知名度,并且可以培育潛在的市場、甚至建材家居行業在剛成型的初期,消費者消費理智高、但對產品了解程度不高的情況下,應該對自己的導購有足夠的重視。這里的重視,是除了必要的企業關懷外,就是一些入行前和入行后的培訓,讓你的企業導購成為真正的“導師”,那么你的企業在一樣的市場關注度下,將獲得更多的讓人羨慕的訂單。


廣告宣傳,只能提高企業的品牌知名度,要拉動銷量的話,還要終端經銷商的努力。因此,企業還不如建立一個有效的培訓機制,讓你的導購都成為行業內的精英,讓她們為你發光發熱,共同照耀未來。


  正如卓道咨詢所說,一個好的培訓機制,能夠輸送大量優秀的導購人才,更有利于行業的發展,她們不僅站在消費者培育的第一線,還是品牌的銷售基石。銷售技巧、產品知識、產品小貼士是她們的職業技能,幫助消費者做出決定,實現購買是她們的主要職責。關于購買之后,還要負責跟蹤服務,協助技術人員對消費者完成最后的施工,將保證卡各項內容逐步實現,從而在消費者心目中形成良好的口碑效應。

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