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家居建材銷售團隊的數據管理

     作為銷售團隊,或者作為電銷團隊,我們經常是看到業績下降了或未完成了,才去分析問題出在哪里,卻從來沒去監督過程,再通過過程來反饋結果。


  我們知道業績是衡量的唯一標準,那在工作流程各個環節的數據分析,則是提前進行業績制定、業績預測、業績考核的主要方法。


  我們首先來看一下,銷售過程中的每個環節;


  打電話—— 電話溝通 —— 發送資料或郵件 —— 二次回訪 —— 約見或簽單


  這是最基本的銷售環節,當然不同的家居建材營銷模式或產品,銷售流程略有差異。那我們的數據管理也從最基本的流程開始,當然還有更多隱形的環節或數據我們另做討論。


  1、每天的電話量,是銷售人員的基本工作,我們的電話量,盡量以電話個數來進行核定,盡量避免分鐘數;每天8小時工作,可用于打電話的時間一般應該不低于6個小時,實際電話呼出量應該達到120個左右;一定要記住一點,不是電話量越多,業績會更高,適量的電話數量,有效的電話溝通比率,才是業績實現的關鍵。


  2、電話溝通的有效電話考核,何為有效的營銷電話,簡單點說,有效電話起碼可以讓客戶清楚的明白,我是誰,我是做什么的,客戶對產品的認識或需求等,這樣的電話稱之為有效電話;很多客戶會說,有效電話的比率和產品有比較大的關系,對于一些常規的大家認知度高的產品拒絕率會相對高一點,但其實事實并不是這樣,有效電話還是與銷售的能力技巧有很大關系。一般有效電話的比率應該達到40%以上。


  3、發送資料及二次回訪比率,應該在30%以上,這個30%的數據并不是很高,只是比較均等的一個數據;


  4、約見及簽單率,這個數據我們不做考核,因為涉及到不同的業務及產品不同,這個比率會出現很大的差別,作為有的產品來講,約見很難,但只要約見客戶,基本等同于簽單;而作為有的業務來講,約見很容易,但簽單比率較;而且這中間還是涉及到更多人為因素。


  當我們看到這簡單的幾個數據,我們基本可以說,銷售團隊管理的數據管理體系已經基本建立,我們可以每天通過系統或銷售報表來分析,銷售的工作是哪個環節出了問題;


  舉個非常簡單的例子;


  銷售團隊會有一個平均簽單數量,以5個為例,其中某個銷售人員,最后簽單數量為2個,那我們可以從他的銷售數據中來分析問題,是因為每天的電話數量不夠,還是電話量夠了,但有效電話量比較少,如果是這樣,那說明銷售的電話溝通能力有待提高;如果是也發了很多資料或郵件,但發現二次回訪時候,客戶的反饋率很低,那我們可以從客戶類型來進行突破,是否在客戶類型及需求上,與我們產品所面對的客戶群體相差甚遠;最后根據每個環節流程數據的分析,來了解銷售未完成業績的真正原因。


  我們卓道咨詢接觸過的很多企業,都面臨一個問題,每個月最終能夠完成業績的人員數量很少,但每當問到原因,特別作為直接的團隊主管,都會擺出一大堆的理由,但真正最終是哪個環節出了問題,每個環節的轉化率怎么樣,卻沒有幾個經理或主管可以說的明白。


  因此,我們一定要非常關注銷售團隊的數據分析工作。


  當然了,作為銷售來講,不是簡單這幾個數據就可以決定所有,還有很多數據值得我們關注

  比如,客戶的拒絕率;

  每個不同級別意向客戶的轉化率;

  客戶成單周期分析;

  銷售冠軍與平均業績量的比率;

  等等。


  作為銷售團隊,我們要做的,不是等業績出來以后再尋找解決辦法,而是應該在基礎的銷售環節來進行監督執行,來確保銷售業績的實現。

曾道人特码总纲诗