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如何評估家居建材銷售培訓效果

  銷售環節是企業經濟活動當中最為關鍵的組成步驟,那么銷售人才的競爭就成為了企業提高自身競爭力的一個重要組成部分。面對銷售人才培養的高度需求,目前的培養、培訓形式大致有公開課、企業內訓、E-leareing培訓、多媒體課程、內部訓練等,而且不同形式的培訓又有很多種應用方法,但是,銷售管理者如何通過有效而科學的評估,來了解銷售培訓在多大程度上能夠滿足目標學員的需求呢?如何進一步了解培訓內容是否與企業的發展要求相一致,到底培訓能給員工和企業帶來什么樣的影響呢?


  通常情況下,卓道咨詢會把營銷培訓的評估衡量標準分為五個級別,在第一級評估中,衡量的內容包括滿意度、行動計劃和學員對培訓的反應,以及他們對與培訓設計和實施有關的各種問題的看法,大多數的培訓會采用問卷或調查的方式來實現一級評估。盡管一級評估對于衡量客戶的滿意度是一個非常重要的手段,但是并不能確保學員學到了所期望的知識和技能,也不能保證他們將能在工作當中應用這些知識和技能,而這一點對于銷售培訓來說是至關重要的,如果學員不能夠把所學技能應用到工作當中去,就不能提升其實際工作的能力,也就無法提升業績,不能夠完成企業的銷售目標。所以在這一級評估當中一定要要求學員計劃如何應用自己所學的知識,從而來提高一級評估的價值。


  在第二級評估中,主要是對所學知識和技能掌握程度的評估,衡量的重點在于學員從培訓中學到了什么,有助于確定學員是否通過培訓吸收了新的技能和知識。這一級評估是培訓項目是否成功的一個重要衡量標準,最好是采用量化的指標來衡量和評估,這樣將有利于判斷學員對于新的知識和技能的理解和吸收的程度;同時,銷售管理者還可以通過這一級評估當中的數據來調整培訓項目的內容、設計和實施方法。


  在第三級評估中,主要是通過多種跟進的方法檢驗學員是否真正的將所學知識和技能運用到實際的工作當中去,銷售員使用新技能的頻率和有效性是三級評估的重要衡量標準。對于銷售培訓來講,第三級評估對于確定培訓的運用效果方面是至關重要的。


  在第四級評估中,主要評估培訓對銷售業務以及銷售業績產生的影響,這一級評估的重點是從培訓當中所學知識和技能對銷售業績所產生的真正影響;其中包括:產出、質量、成本、時間、和客戶滿意度等。然而,盡管銷售培訓可以產生正面的可衡量的業績效果,但與取得的結果相比,評估和培訓的成本相對來說太高了。


  在第五級評估中,主要是評估培訓投資回報方面的問題,即將那些用貨幣形式來體現的培訓收益與實施培訓的成本相比較。


  這五級銷售培訓評估的級別由第一級到第五級逐級遞增,不同級別評估的使用頻率會因對不同級別數據的關注程度的利益相關者的要求而變化。對于銷售培訓來講,通常情況下,銷售員---也就是學員會對反應、學習結果和應用感興趣;對于銷售管理者來說,常常對培訓當中所學技能在實際銷售工作當中的應用更感興趣;而對于培訓的投資者—為培訓提供資金的利益相關者對于業績效果和投資回報的數據更感興趣。

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