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家居建材營銷由“爆破”向“滲透”轉型

深圳展某知名沿海家具高調打出“爆破時代”海報的同時,也有很多企業告知我們,他們覺得“爆破”時代已經過時了。事實也正是如此,為迎戰競爭對手的不斷挑戰,大量的大型家居建材促銷活動已經讓商家疲憊不堪,所謂“不做活動愁死,做活動累死。”加之目前促銷活動已經成為常態,消費者對此見怪不怪,無動于衷,單純的“小區推廣”、“爆破”之類的效果已不再明顯。


但是由企業對自己發明的“爆破”促銷形式仍然有所揚棄,卓道咨詢認為企業需要堅決貫徹下去的:

一是,“爆破”的崛起,一改以渠道營銷為重點而轉而又廠家和商家聯手以終端銷售為目的;

二是,“爆破”的手法,一改過去坐等自然客戶的到來,而改為“行商”,出門、到小區攔截引流客人;

三是根據樓盤交期聚焦客戶,精準營銷;四是異業聯盟,打通相關產業鏈,到建材、家電等店面去要人。


為此,我們要做的事情可以改良為“滲透”,針對小區的滲透有很多渠道,包括傳統的小區外橫幅宣傳、DM單發放、進入小區攔截詢問,小型活動講座;借鑒新媒體通道包括,裝修論壇、加入業主QQ群、通過老客戶進入新客戶微博、微信等。但是決勝的要訣并非是抓住眾多渠道,而是通過點對點傳播,你精心設計的宣傳恰好能打動消費者的心。


那么如何打動受眾的心呢?在售前階段,強調銷售的家具系列款式、價格、品質和小區業主的匹配度,為了做到這一點,要事先做好調研,研究業主構成、戶型特點并想好解決方案。而售中的個性化體驗,即消費者到店后能感覺你的產品和服務更貼心,售后的人性化服務,即消費者在使用中能由衷的滿意此次購買也相當重要。以上全套做足后形成口碑效應,就可以引導老客戶帶動新客戶來提升店面在當地的購買吸引力。需要提醒的是,網絡媒體在終端的運用是極其關鍵的,尤其是QQ和微信,建議盡量在客戶有明確意向的時候,在得到電話號碼的基礎上,得到QQ和微信,尤其是微信在傳發彩色圖片和互動解答時的通暢和友善,使其在客戶關系的粘性上表現更卓越。


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