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精準營銷成為家居建材營銷新法寶

最近兩年,隨著國際經濟氣候及國內房地產調控政策的影響,家居建材行業波動較大,競爭環境惡化,行業利潤缺失,推廣成本遞增……這些都影響著廠商市場運作的方式,家居建材營銷中的精準營銷時代已經悄然來到。

我們看到,廠家和經銷商實際面臨的最大的挑戰并非資金大量投入的問題,而是營銷技術提升和團隊建設等問題。行業各個品牌和企業面臨的最大問題:如何精準的進行營銷,達到效益的最大化?這不僅是降低市場推廣成本的要求,也是激烈的市場競爭導致企業利潤降低的結果。

因此,同樣的投入是否能獲得更大的回報,取得良好的簽單效果是未來競爭的關鍵。盡管,多數商家和廠家已經學會了套路,但是缺乏精細化和精準手段,導致結果參差不齊。

精準營銷是建材家居企業致勝的法寶。

何為精準營銷?企業和商家該如何提升精準營銷的能力?如何實施精準營銷?這些問題是廠家和商家最為關注的話題。

所謂精準營銷就是直接針對目標人群采取的一系列影響其選擇和購買產品的行為,包括廣告投放、活動參與、網絡銷售、電話營銷、會議推廣等。從本質上分析,區域建材家居經銷商的精準營銷要解決兩個問題:一是精準的客戶來源;二是精準的簽單促進。這兩點也可以針對性去解決客戶數量和成交率的問題。針對如何擴大客戶來源的問題,針對精準的簽單即提高店面成交率,我們則采用卓道咨詢的“6K業績倍增模式”來完成。

所謂“6K業績倍增模式”,即指除了店面自身的客戶蓄水外,只要有目標客戶的地方都可以進行專業化營銷行為。例如:終端賣場的終端攔截、品牌聯盟客戶分享平臺的數據庫、家裝公司的數據庫平臺、設計師俱樂部圈子客戶、網絡推廣的客戶、電子商務平臺直接購買的客戶、小區客戶、老客戶的二次挖掘及推薦的客戶等等。由此,對于經銷商而言就要轉變思路,在區域設立相應的專員部門,如小區推廣部、家裝部、網絡推廣部、品牌聯盟專員等,并對每個部門制定相應的目標和績效,從而形成各個通路都形成銷售,實現銷售的倍增。

“6K業績倍增”系統對提高客戶成交率有著至關重要的作用,它體現在店面硬件維護、環境管理,以及店面導購員自身的禮儀及形象管理,店面的銷售管理,店面的售后管理和全方位精細化建設等多個環節。例如店面的會議管理(晨會、夕會、方案研討會)、店面的培訓管理、客戶服務流程等都是精準營銷的關鍵所在。

系統結合經銷商的實際狀況不斷進行升級和導入,將不斷增強經銷商區域的競爭能力。

在實施精準營銷過程中,廠家和商家在執行環節需要關注以下兩個方面:

1、建材家居企業和商家要從傳統的門店思維轉向到終端、6K思維就是門店包括了網絡、設計師、俱樂部、品牌聯盟、小區、電話、老客戶的二次開發等等。這些手段都是獲取客戶來源的重要部分。

同時,還要關注這些手段的組合和創新,例如“小區推廣+店面營銷+店面促銷”的組合,結合門店蓄水客戶加上小區的客戶及部分業主信息進行小規模的快速促銷活動,在不增加廣告費用投入的情況下可以提高簽單率。例如通過設計師進行推薦,并進行專門的針對性對大宅小區的戶型進行產品效果設計,幫助設計師進行外圍推薦等形式。

所有的營銷手段向深度化進行,直接切入客戶需求,針對客戶的戶型進行方案營銷等。諸如此類的營銷不需要大規模的廣告投入,只需要營銷技術的提升。在實施過程中,應該結合經銷商的實際資源和隊伍情況進行逐級導入,起步階段手段不宜過多,如果經銷商剛剛開始公司化運營,應進行選擇性的重點通路建設再逐漸導入多通路建設。切記貪大求全,核心手段如:店面蓄水+終端攔截+重點小區推廣+品牌聯盟四大手段不可或缺,再根據掌握程度及市場變化一步步走向全面。

2、提高店面管理精細化要從核心事件入手,逐步導入。

例如:精細化的產品銷售賣點和方案話術的設計及應用,再結合不同客戶的采購需求的情景話術,這些是促進銷售最重心的部分,產品的賣點說不清楚、和客戶溝通有障礙,那么何談提高成交。逐漸再導入包括店面硬件管理、店面蓄水管理、店面的客戶分析、店面系統培訓等,從而可以做到對客戶的真正細致分析,提出解決方案,創造服務價值,從而提升客戶簽約。

商家精準營銷的保障:實施公司化運營和加強團隊建設。對于建材家居的商家而言,精準營銷的導入決定了其在區域能否生存發展。然而精準營銷最基礎的保障就是制度化的公司和強而有力的團隊。

在當前的競爭環境下,夫妻店模式和老板的個人單兵作戰的時代已經過去了,很難想象一個人可以做到小區推廣、電話營銷、設計活動,以及會員服務等一系列環節。多元化的營銷必然要求企業提供分工細致的專業化團隊。因此,企業的公司化運營已經是一個不能再擱置的話題。

另外,區域經銷商必須具備的部門及團隊有:門店零售部、市場部(或者推廣部)、售后服務部,這已經是基本的要求。近年來許多成功的經銷商在團隊分工上更加精細:小區推廣部、網絡推廣部、家裝部、設計師管理部、品牌聯盟部等多種部門,市場競爭力非常強勁。因此,團隊建設的意識和公司的制度化建設已經刻不容緩。

精準營銷時代的來臨,必將為建材家居行業帶來新的競爭升級,企業和商家必須迅速調整思維,快速轉變,創造更加輝煌的業績。


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