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家居建材營銷策劃之賣場倍增業績的策略

家居建材門店業績倍增需要解決6個問題:

1、商品影響力。通過產品款式、質量吸引消費者;

2、陳列吸引力。在有限空間充分展示產品的特色,吸引顧客的視線,產生購物的沖動;

3、導購營銷能力。全面提升導購成交率;

4、集客力。提升門店客源量;

5、管理運作力。將每天的工作細節管理到位,讓業績隨管理而改變;

6、市場拓展力。開發新客戶、新市場,并培養新老客戶的忠誠度。


1.家居建材門店業績倍增的核心方法

家居建材門店的業績=進店客人數*購買率*客單價*重復購買率*轉介紹率,從公式中我們可以知道只要我們增加其中任何一項指標,那么我們門店的銷售額就會上升。要提高家居建材門店的銷售業績的核心方法只有三種:A.提升進店客戶人數;B.提升客戶成交率;C.提升客戶每次購買的金額。


1.1增加客戶進店率。

挖掘更多潛在客戶,建立客戶推薦系統并有效推廣的策略:A.顧客資料建檔,通過顧客購買金額按(A、B、C)分類,將顧客檔案歸類。B.顧客資料運用。對新的商品目錄或促銷宣傳資料的直郵,促銷信息短信的發送,不定期舉辦有影響力的家具新品展示會,生日卡及感謝卡的郵寄,在節假日或促銷活動前,電話邀請建檔的顧客惠顧。C.增加家具新產品上貨率從而刺激顧客購買,增加顧客的訂單率。D.利用廣告宣傳發放產品折頁,增加客戶對門店的認知。D.制定獨特的銷售策略,通過家裝、建材公司聯合互動開展團購活動,刺激客戶購買欲望。F.開展電話營銷推廣和家具新產品上市推介和促銷活動。


1.2增加顧客每單購買金額。

(1)增強門店導購員的銷售技能,采用向上“加碼”銷售和交叉銷售策略;

(2)重點突出“整體家具”購買方案,量大從優策略;

(3)增加保證,逆轉風險。讓客戶少承擔風險,家具購買后10天內可無條件退換貨;

(4)替顧客做合理家居規劃,降低不必要的家具購買,讓客戶心存感動;

(5)門店展示富有技巧,推薦家具配置方案,促進家具銷售;

(6)優惠券、返點組合促銷,限時、限量銷售,采取不同金額,不同折扣的促銷策略。


1.3提升客戶成交率

(1)提升服務品質,樹立良好的服務形象,贏得顧客;

(2)與客戶交流溝通,讓其轉介紹客戶,延伸客戶交易頻率;

(3)新產品上市、樣品讓利特惠促銷,可帶動關聯家居用品的銷售;

(4)發放VIP貴賓卡,讓客戶在享受優惠的同時多次購買;


2.進行產品組合,吸引客戶購買

合理進行家具布局和產品組合調整將會增加門店贏利能力,在家具銷售時,要充分考慮門店的面積、區域有針對性的調整門店家具布局,減少同質化品牌的比例,適當增加促銷產品的比例,門店要營造一種清新、時尚的氛圍,以突出門店的品牌特色和藝術氣息。門店家具布局方法如下:一是重點區域:將好賣的家具、新款的家具放在顯眼的位置,以便于提升品牌形象和增加銷售業績;二是利潤區域:利潤高的家具占較大的面積,利潤小的家具占較小的面積;三是促銷區域:根據所銷售家具的數量和款式進行區域分配。


3.增加新產品,提升毛利率

只賣老產品,也許成交率與成交金額都比較高,但毛利率比低率。要提升門店利潤,就要提高新產品或高利潤產品的比例。家居建材門店可以從兩方面入手:

(1)是導購員的激勵,賣利潤型產品越多,提成越高;

(2)是應加強對新品的整合推廣:包括促銷、展示、導購培訓、提成等。


4.整合資源,拓展新市場

[實施策略]

1、選擇部分老客戶為其免費檢修和家具護理,在活動所在小區懸掛條幅、設立臨時咨詢服務臺,開展主題為“免費丈量、精準計算、幫你省錢”的服務活動,提供專供小區銷售的產品,分別以特價、個性和暢銷產品組成。用X型廣告宣傳,傳遞給消費者價廉物美的信息。并發放簡單實用的家居購指南,這是低投入高回報的推廣策略。


2、新樓盤的樣板房推廣。與樓盤開發商聯絡,爭取在該樓盤設立品牌家具樣板房,讓品牌家具在重點樓盤都有“陳列展廳”。


[操作方法]

1、通過與家裝公司共同打造小區樣板房的方式。

2、聯合家裝公司做家裝知識講座。

3、和家裝公司共同設小區服務點。

4、捆綁建材品牌商合作開發小區;樓盤、家裝設計公司與家居建材門店三家聯手,可以使資源、優勢互補,相得益彰。所提供的家具按成本價結算。

5、提升導購營銷力,倍增顧客成交率


頂尖導購員賣產品的價值,證明產品能夠滿足客戶的需求。在門店實戰中,最為有效的方法是通過塑造和提升家具的感性價值,并采用“美好意念”的方法,讓家具走進顧客心里。家具導購員在銷售過程中,應當巧妙地引導顧客,讓顧客展開想象力,去體會家居美學和藝術,去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受,從而形成一種美好的意念,可把“家庭空間氛圍”和家具結合起來介紹。優秀導購員經常運用這種方法,讓顧客充滿對未來家居生活的無限期盼,讓客戶感受“選擇品位家具,就是設計您未來的家”的心理體驗。


[實施策略]促成銷售,提升成交率

促成銷售最關鍵的訣竅是快速成交,并收取訂金。優秀導購員在時機成熟時,會果斷做出成交行動,速戰速決,避免猶豫不決,而讓顧客流失。注意以下3個要點:

(1).制造感情空間,讓客戶參與決策購買;

(2).不要再主動制造新的問題;

(3).嘗試多次促成,迅速達成交易。


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