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經銷商做好家居建材促銷活動策劃整體思路

要想在市場運作方面獲得更大的主動權、話語權,經銷商就必須摒棄原來那種對廠家“等、靠、要”的狀態,要變被動營銷為主動營銷,同時更要學會策劃市場。

而經銷商朋友也應該知道,促銷作為產品進入市場的助推器,在營銷4P策略當中,有著舉足輕重的作用。因此,這也就要求,經銷商,應該學會花小錢,辦大事,來策劃好促銷活動,只有這樣,才能獲得更大的市場份額。

一、促銷要堅持“兩高兩差”原則

很多經銷商代理的品牌,往往是二、三線品牌,限于企業實力與規模,往往拿不出更多的費用來做促銷,針對這種情況,經銷商就要自己去想一些辦法。其實,經銷商自己做促銷,堅持“兩高兩差”原則,可以克服費用不足的短板。

所謂“兩高兩差”,就是“產品差異化、高價位、高促銷、促銷差異化”。也就是經銷商在選擇產品時,要堅持差異化,因為是差異化的產品,所以,可以采取高價策略;因為高價,所以會有較大操作空間;因為有空間,所以,可以經常做一些形式各異的促銷活動。但經銷商要想讓促銷活動效果好,最后還要使促銷差異化。

堅持了這個原則,經銷商就可以在廠家支持力度不大的情況下,自己獨立操作促銷活動,讓市場一直保持活躍的狀態。當然,這種模式也有一個前提,那就是廠家必須允許經銷商可以二次定價,這也是經銷商必須要爭取的一個最基本的權限。

二、促銷要系統,且堅持常做常新

很多經銷商在做家居建材促銷活動時,由于受廠家影響太深,往往缺乏對自己促銷的系統性規劃,廠家讓做了,就做,不讓做了,就等,因此,缺乏對市場的長遠考慮。而經銷商要想在當前激烈的市場競爭中,尤其是促銷戰中獲取主動,就必須要對市場做年度促銷計劃,同時,還要把這些促銷計劃分解到季度、月度,以確保促銷的落實。

同時,經銷商要想讓促銷效果達到最大化,還必須堅持“常做常新”,此外,做促銷不能太近視,不要等到競爭對手沖擊或者打擊了,才用促銷的手段來抗擊。其實,促銷有不同的定位,即可以沖擊市場,更好地切入市場,也可以有效打擊競爭對手,同時,還可以樹立品牌形象,保持產品及品牌的知名度、美譽度、忠誠度。

因此,促銷要保持創新,競爭對手用的促銷方式,用的促銷品等,就不要再去“嚼”人家“嚼過的饃”,這就要求經銷商需要運用差異化的促銷,來吸引下級渠道商及消費者。

三、促銷活動設計遵循5W2H法則

經銷商做促銷活動,要遵循5W2H法則,具體是:

1.Why為什么要做促銷活動

做促銷是需要費用投入的,不可能是心血來潮之表現,所以在設計促銷計劃以及促銷方案時,經銷商就要弄明白為什么要做促銷活動:是為了抗擊競爭對手的“侵犯”,還是新產品上市拉動,還是為了提升產品品牌形象,還是清理庫存。只有明白促銷的出發點,經銷商才能更好地設計有針對性的促銷方案。

2.When什么時候做促銷

即促銷的時間安排。作為經銷商,要選擇合適的促銷時機。要根據市場競爭形勢,以及節假日特點、淡旺季等,合理安排促銷的排擋,但在實際執行時,還要根據市場銷售特點,競爭對手動向等,適時調整,不可盲目、機械地去做促銷。

3.Where在哪里做促銷

即把促銷的場所加以確定,是在鄉鎮做促銷活動,還是在賣場做促銷活動,抑或是其他約定場所,從而明確促銷的地點等。

4.What要做什么樣的促銷活動,什么內容的促銷活動

是做買贈,還是抽獎,抑或是活動促銷、特價促銷等。作為經銷商,盡量不要通過價格戰的形式來做促銷,因為價格戰會“殺敵一千,自損八百”,并且,一旦價格拉下來,想再漲上去,將是一件非常困難的事情。

5.Who誰來負責促銷

即促銷活動誰來具體負責實施。經銷商策劃的促銷活動要想不落空,就必須明確促銷的細節,把促銷的各種事項落實到人,做到人人有事做,事事有人管,這樣,才能有組織、有計劃,有實施,有評估。同時,在這方面,經銷商可以通過甘特圖的形式,來追蹤促銷事項進展,即通過明確促銷事項,具體負責人,完成時間,獎罰措施等,從而讓各項促銷工作能夠有條不紊地推進。

6.How如何做促銷,做什么主題的促銷

促銷活動分幾個階段,不同階段的不同主題與重點,促銷的策略組合,促銷定位等,制定出產品策略、價格策略、渠道策略等,從而讓促銷擁有主線和靈魂

7.Howmuch促銷費用預算

即促銷要投入多少費用,包括促銷品費用、樣品費用、人力費用、場地費用,甚至公關費用等,通過預算,經銷商可以防止促銷緊要關頭,因為費用問題而使促銷活動“掉鏈子”,導致促銷活動“虎頭蛇尾”,效果大打折扣。

總之,經銷商要想增強自己的核心競爭能力,就必須要做好促銷計劃,通過事先對促銷進行良好的設計,以及后期對促銷細節的執行,從而確保促銷的有效運作,為銷量增長推波助瀾,不斷地讓市場活躍起來。



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