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家居建材銷售如何經營有道

  銷售員是家居建材企業直接面對市場的一線戰士,他們直接將產品和企業文化轉交給消費者,消費者對產品和企業的認知的第一來源也是家居建材銷售員的重要工作。因此企業在注重產品和品牌的同時,對于銷售員的培訓也是必不可少的。如何讓他們在最前線的陣營應對自如,卓道咨詢有幾大方面的要求。


  加強銷售員的身體素質


  做為公司的銷售人員沒有好的身體是不行的,大家都知道“身體是革命的本錢”這句話,銷售的工作挑戰性強,南征北戰是家常便飯,加上長時間生活沒有規律,所以銷售人員的身體素質十分重要。記得有一家公司聘請了一位非常有銷售經驗業務人員,這位銷售人員由于以前長期在外,沒注重個人衛生,得了肝炎。當這家公司正要進行全國銷售渠道建設的時侯,卻因為這位的肝炎傳染了好幾位同事,頓時銷售部一下癱瘓了,連客戶都紛紛回避此公司所有的來人,害怕傳染得病。由此可見,鍛煉銷售人員的身體是企業不可忽視的大事。


  增加對“敵人”的了解


  通過各方方面面信息搜集,了解同類產品成本,功能,交貨期,促銷手段,市場價格,消費者意見,用表格化形式,找出它們優勢,劣勢。結合自己銷售的產品的特點,揚長避短,發揮自己產品獨特優勢,知己知彼,百戰百勝。


  提升銷售技能培訓

  銷售人員學習銷售技巧的方法有很多:講師講課,相關書籍,企業完整的教材。如尋找客戶,挖掘潛在客戶的技巧,產品介紹技巧,處理被拒絕和成交技巧,資金回籠技巧等。沒有培訓的銷售人員往往認為光憑產品特征,能給客戶帶來多大利潤,就可于客戶達到共識。


  扎實專業的產品培訓


  銷售人員首先對自己銷售的產品知識 這一塊,當然知道的越多越好,價格,功能等,但不是說產品知識培訓越多越好,因為銷售人員接受過多產品知識培訓,而竟爭,客戶知識,銷售技巧方面有可能被忽視,銷售人員主要的任務是:銷售。


  銷售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷售的第一課是從被拒絕開始的。在家居建材營銷培訓課上,一個常用的方法,卓道咨詢的培訓師會用種種理由,千方百計的拒絕每一位銷售人員,最后判定通過拒絕這堂課,會變成一幕有意義的回憶,產生許多新思維,每一個人都有啟發,各種各樣的客戶,各種各樣的問題,使銷售人員得到鍛煉和進步。


  在和家居建材經銷商交易中,經銷商往往比銷售人員更有經驗和產品知識,這些人行業中的專業人。通過產品知識培訓教會銷售人員在簽定合同或協議書時所需要的知識,對于客戶提出深奧的產品知識問題,而銷售人員可向企業內部專家咨詢,上營銷管理類網站,咨詢實戰經驗豐富的卓道咨詢老師等來求教獲得。許多家居建材企業把銷售人員放到客戶那里學習直接經驗,那可是銷售的前線戰場,讓他們學習如何滿足客戶的需求,消費者需求,如何解決問題,處理銷售中的突發事情。鍛煉一個時期,具體時間長短由企業而定。


  在現代的市場經濟下,好的客戶經銷商并不是一味的追求利潤最大化,他們更大程度上是想通過經銷企業的產品,而獲的更完善,更優質的服務,學習企業的先進管理經驗,學習完善的制度,這些是經銷商所需要的。

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