電話
建材營銷圈二維碼

思想智庫

思想智庫 您當前位置:首頁 >> 思想智庫 >> 思想智庫

建材營銷培訓 是經銷商取得成功的關鍵

原通用電氣董事長杰克?韋爾奇曾言:你可以拒絕學習,但你的競爭對手不會。相信每個家居建材企業的領導都深知培訓對企業的重要性,隨著各類專業培訓機構不斷涌現,按常理來說,培訓應該是越來越簡單的事情,但從實際現狀來看,家居建材營銷培訓正越來越多的困擾著各個企業,甚至成為一些家居建材企業頭疼的大事,其問題癥結出在了哪里?有沒有合適而有效的辦法對企業進行培訓呢?


剔除表象1:培訓不是集中上課


培訓,簡言之就是培養在前,訓練在后。培是內在的、長久的、觀念的,訓是外在的、一時的、技巧的。只陪不訓如紙上談兵,只訓不陪如無本之木,就像成功的方法大家都知道,但只有成功者去做了,這句話告訴我們行動才是第一位的。

而現狀是各類家居建材企業,為了培訓而培訓,組織經銷商上課,請專業培訓公司授之與相關理論和技巧,這本身是好事情,值得稱贊。但回過頭來想想,這些企業本身就門檻不高,經銷商水平都是參差不齊的,這樣的培訓他們中的大部分是無法執行和落實的。不是上課內容不好,而是學生水平有限。


剔除表象2:培訓不是過家家


當然也有不少家居建材企業,自己組建了培訓部門,但一打聽少則兩人,多則三人,而且大都是經驗不甚豐富的資淺員工,他們整理行業資料、結合下企業自身,要么組織經銷商集中培訓,要么下到各省小范圍培訓,一年下來辛辛苦苦,但收效甚微。為什么?他們傳遞的是標準知識而不是價值知識。他們提供的是基礎活動支持或者促銷支持,而不是培養經銷商變強大。


找到真相1:明確培訓需求


通俗的說培訓的目的就是提升能力,但從實際情況而言,我們要辯證分析,對于企業而言,培訓是管理行為,是提升銷售的市場行為。但對于經銷商而言,培訓的意義卻截然不同,他們參加培訓大多是因為面臨來自市場的壓力,以及自身提升的需要來參與的,他們對培訓的評估指標很簡單“有效、實用”。但來自公司的培訓大部分是理論+技巧,使用與貼身的方法并不多,一般經銷商也很難拿來適用。這也是經銷商培訓收效甚微的核心關鍵,但卓道咨詢在實戰方面有著豐富的經驗。


找到真相2:一招搞定培訓


松下幸之助說打敗競爭對手最有效的首段就是比對手學得更快。如何讓經銷商學的快,首先要提供經銷商能接受且能實際運用的信息。這些信息哪兒來?就是從經銷商自身和其他行業經銷商的實戰經驗中總結而來。


這一招就是企業內部組建培訓傳授小組,這個小組最終目的是做培訓,但核心工作是做收集、做整理。我們用一個小案例來具體說明這個事情。我們卓道咨詢曾服務廣州某家居建材企業,其旗下有八百多經銷商,在面對經銷商培訓這個難題時,我們提供的是收集、梳理30%做的較好的經銷商,并剔除因關系等因素成功的經銷商,梳理出的案例基本都是靠經銷商辛苦打拼、長期積累的實戰經驗,這些經驗經銷商自己不會說,一般也不會在經銷商會議上表達,而我們通過面訪的形式將各個要點記錄、整理成冊,并具體到是哪一個經銷商的真實案例。有方法、有技巧、真實可信。我們將這些信息不定期的遞送到經銷商哪兒,看看同一品牌大家都是如何做的。


特別值得一提的例子是當時這個家居建材企業在蘇北的某個經銷商,年零售額在七百多萬,而蘇南無錫的經銷商僅僅不到三十萬,按照常規無錫的這個經銷商是各種抱怨政策不到位、宣傳不給力、產品競爭力小等等,但我們把各個案例給其分享的時候,不到半年其營業額翻了兩番,2015年總結下來,銷售居然接近了一百萬,在整個經銷商體系里可能銷售額不是很高,但其從不到三十萬轉變思想,實際操作翻了三倍,這對整體經銷商而言卻是真實有效的例子。


培訓很貴,但不培訓更貴,如果沒有找到合適的方法,很多經銷商都成為了企業的前任,若找對方法,經銷商培訓其實很簡單,企業自己就能操作的很好,我們期待各位家居建材企業的大發展。



曾道人特码总纲诗