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建材營銷需要實用主義

縱觀整個建材行業,近幾年出現了過度競爭和浮躁主義。無論是經銷商還是品牌方,在面臨終端銷售乏力的情況下,為拓展銷量和提高市場占有率,鼓勵經銷商不顧實際地參加聯盟,在不停透支客戶的同時,也大幅度拉低自己的品牌價值。此外,工廠舉辦各種家居建材營銷培訓,讓經銷商學習各種先進方法,恨不得經銷商一夜之間就成長起來,許多課程都以滿足經銷商課堂上之需,缺乏真正的實戰技巧,而培訓老師也更多地在授課技巧和研究老板的心理上做文章,其結果必然是培訓時開心,課程結束就不知道如何下手。

建材營銷培訓實用主義


面對如此情況經銷商應該怎么做呢,小編認為經銷商應該做到以下三點:


一、當前的建材市場需要經銷商沉淀心情


經銷商處于市場競爭的第一線,每天都在面臨客戶資源、營銷手段等的競爭,自然希望能夠找到一劑靈丹妙藥,希望品牌方能夠在其困難的時候給予培訓和實戰的支持,讓其業績突飛猛進。事實上,作為第一線的經銷商,首先要做的就是沉淀好心態,踏踏實實做好客戶尋找、客戶跟進、門店形象、門店管理及銷售手段提升等實實在在的工作。如果沒有這些基礎工作,單靠一個活動就能讓一個經銷商持續成長的時代早已經過去。


二、當前的建材市場需要做好客戶準養控


對于目前的經銷商來說,客戶資源是最稀缺的資源,如何找到客戶資源,并且跟蹤和維護好客戶資源,是一大難題。因此,經銷商做好客戶準養控就極為重要。所謂準養控就是經銷商對客戶有一套標準的操作方案,包括如何精準地找到客戶,如何持續跟蹤這些找到的客戶,并控管這些客戶的動向,這對做好終端銷售極為重要。在銷售者日益稀缺的時代,珍惜和有效利用到手的客戶就顯得尤為重要。


三、當前的建材市場需要實用主義的培訓


對于慘烈的建材競爭時代,各項培訓就應運而生了。當然,培訓要分激情主義和實用主義,對于經銷商來說,聽課本來就不容易,聽好課就更不容易,這個年代,愿意好好學習的經銷商越來越少,大多的經銷商更愿意聽那些激情四射的課程,聽課時候激動萬分,但到實際操作時候,發現很多方案無法落地,這就偏離了培訓的根本目的。對于經銷商來說,學到那些立刻可以應用的實戰課程,對于當下的市場環境更為重要。


卓道咨詢在培訓企業運用“6K終端業績倍增模式”時,授課老師通常就是駐扎在門店,與門店里的員工共同學習,讓員工切實的獲取實戰經驗。


隨著市場環境和房地產的雙向影響,經銷商的經營變得越來越不容易,對于他們來說,如何在當前的市場環境生存和發展,已經成為一個重要的時代和行業課題,總之,建材營銷實用主義比虛幻來得更重要些。

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