電話
建材營銷圈二維碼

思想智庫

思想智庫 您當前位置:首頁 >> 思想智庫 >> 思想智庫

建材營銷學會顧客分類,銷售會事半功倍

銷售人員接待的每一個顧客都是完全不同的,如果在服務顧客前把顧客分個類,再針對性地提供服務,能大大提高成交率。可以從下面三個維度來區分出不同的顧客類型,再分別進行溝通和服務。

建材營銷分類思維

一、按商品知識區分

1、對商品沒有深入了解的顧客

這類顧客依賴性強,對商品的認識并不熟悉。

應對方法:要像對待朋友一樣去細心的解答他們的問題,多從他們的角度去考慮,去給他推薦。重要的是,一定要告訴他你推薦這款商品的原因,你的解釋越細致,他就會越信賴你,在覺得你解釋的很有道理的情況下,購買就水到渠成了。


2、對商品知識一知半解的顧客

這類顧客對商品了解一點,因此會比較主觀,易沖動,不太容易信賴。

應對方法:最重要的是要控制情緒,有理有節、耐心地回答,避免和顧客爭辯的現象。從容、謙虛的向他們表示出你的豐富專業知識,讓他們自覺發現到自己的不足,從而增加對你的信賴。


3、對商品非常了解的專業顧客

這類顧客知識面廣,自信心強,問題往往都能問到點子上。

應對方法:要表示出你對他專業知識的欣賞,表達出“好不容易遇到懂行的了”這樣的贊美。用知己的口氣和他探討,給他來自內行的推薦,告訴他“這才是最好的,你一看就懂”,讓他感覺到自己真的被當成內行的朋友,而且你很尊重他,讓他覺得你給他的推薦肯定是最衷心的、最好的。


二、按價格維度區分

1、有的顧客很大方

這類顧客很友善,看見你說不砍價就不會跟你討價還價。

應對方法:要表達你的感謝,比如以主動告訴他,有其他什么樣的優惠措施,會贈送什么樣的小禮物等等都一一告知清楚。這樣,會讓顧客感覺物超所值,增加好感。


2、有的顧客會試探

這類顧客會試探性地問問能不能還價。

應對方法:對待這樣的顧客,既要堅定的告訴他不能還價,同時也要在態度上和緩地告訴他們,這個價格是物有所值的,并且謝謝他的理解和合作。


3、有的顧客愛講價

這類顧客言歡討價還價,不講價就不高興,就覺得自己吃了虧。

應對方法:除了要堅定重申不講價的原則外,還要有理有節的拒絕他們的要求,不要被他各種威脅和祈求所動搖。同時,介紹商品的優勢,適當建議他再看看其他便宜的商品,歡迎考慮成熟之后再來購買商品。


三、按商品要求區分

1、信賴商品的顧客

他們是老顧客,買過類似的商品,對商品質量有清楚認識,他們來重新購買一定是信賴的,因此沒多大的障礙,按照正常的服務流程即可。


2、將信將疑的顧客

有的顧客心里并不確定,有心動但是也有懷疑。

應對方法:對于這樣的顧客,要耐心給他們解釋清楚,讓他們對商品有個全面的了解。


3、非常挑剔的顧客

這類顧客可能會反復問:有沒有瑕疵?有問題怎么辦?怎么找你們等等問題。

應對方法:除了要實事求是地回答問題,介紹商品,最好讓他對商品有個切身體驗,讓他感受到商品的優點。


四、小結

如果我們學會了解顧客,并且與他們好好相處,將會贏得良好又忠誠的顧客。總之,顧客服務是和每一個顧客打好交道的利器,希望大家用好這把利器,在建材營銷中取得好業績!

曾道人特码总纲诗