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中小品牌經銷商如何精準營銷

  大品牌、大客戶、大店面、大團隊、大投入、大促銷、大回報,一次促銷成交少則幾百萬多則幾千萬,這種促銷拼的是實力,要的是霸氣。但這對于大部分中小品牌來說,并不具備實用性與參考價值。


  正因為如此,很多中小品牌經銷商一提到搞促銷,第一時間想到的就是要花很多錢。一想到投入大,收入不可預測,也就對促銷失去了沖動。特別是部分老板在廠家的誘導或逼迫下搞過一兩場促銷活動之后,錢沒少花,價沒少降,單沒多定,花錢只是賺了一個吆喝,這更是嚴重挫傷了客戶促銷的積極性與主動性。


  至于說開展促銷能夠提升所經營品牌在當地的知名度與影響力。這對大部分老板來說還是有點欠實惠。他們大部分人愿意把知名度與影響力這種虛無的東西轉化成真金白銀,很少有人愿意把真金白銀轉化成這種虛無的東西。其實只要促銷得法,并不需要太高的投入,關鍵是促銷資源的配置是否合理優化,投放是否精準有效。


  家居建材促銷活動的關鍵在于準客戶的尋找與成交,難點并不在于準客戶的成交,而在準客戶的尋找,所以促銷活動的大部分費用也都是花在尋找準客戶上,通常這個環節也是浪費最大的環節。


  你只要是這種促銷邏輯和這種促銷方式,保證你促銷賺不到錢。因為你這種邏輯與方式有一半的費用是打水漂的。由于行業的“低關注度”特性,不適合采用大眾傳播的方式,只能用精準傳播。


  卓道咨詢整理出一些中小客戶精準傳播的幾種方式:


  1、人員傳播:促銷活動中,準客戶搜羅最有效的方式還是通過業務人員直接掃樓搜羅的數量與質量最有效。因為業務員跟客戶可以做深度溝通,例如對客戶需求的分析把握,對促銷信息的準確傳遞,對公司產品與品牌的全面宣導等。這些鋪墊為成交奠定了堅實的基礎,這是任何非人員傳播方式都不可能達到的效果。


  所以通過業務人員搜羅回來的準客戶信息的活動現場到達率與成交率是最高的。只要業務團隊過硬,什么時候都可以促銷。沒有業務團隊,就只能寄望天時地利。業務團隊是促銷的中堅力量,也是促銷成功的基本保障。


  2、小區推廣:小區是準客戶最集中的地方,在小區做推廣的精準性很高,其關鍵是要掌握好推廣的時機與方式。較好的時機是在交鑰匙或業主招待會的時候集中推廣。小區推廣得法可以獲得連鎖反應,即成交一家便可連鎖轉介紹成交十幾家或幾十家。所以小區推廣重點在于找到突破口,前面成交的客戶要花大力氣,不能出現負面能量傳播,后面自然就有客戶跟隨。裝修周期很長的小區推廣不適合持久戰,這個無論在時間與精力方面都耗不起。


  一般是找到突破口之后,重心轉移到準業主信息的獲取上,通過成交客戶感染準客戶,這種傳播成本最小,也最有效。獲得小區業主信息成本較低的方式有:①加入小區業主QQ群;②通過業主轉介紹;③聯合向物業購買業主信息;④在小區必經之路做戶外廣告等。如果某階段當地有不少小區集中交房,這是一個搞促銷活動的較好時機。


  3、市場攔截:建材市場(特別是專業建材市場)更是準客戶的集中營,并且這類客戶是需求比較迫切的,只要能夠吸引客戶進店,成交的機會成本最低,成交的幾率最大。所以,如何讓建材市場的準客戶進店,這是促銷活動一項非常重要的工作。


  通常店面位置好、面積大、裝修檔次高吸引準客戶進店的幾率就大,但這些對于中小客戶都不具備這些條件。有哪些花錢少的方式方法能吸引建材市場的準客戶進店呢。節假日的臨時促銷、建材市場主通道的廣告宣傳指引、店面門頭設計的個性化、店門口氛圍布置熱烈等方式,通過實踐證明效果顯著。


  4、品牌聯盟:品牌聯盟的最大好處是客戶資源共享,傳播費用分攤,抱團更具力量。近年來品牌聯盟在各級市場(特別是縣級市場)都辦得如火如荼。甚至在一個小小的縣城,每個月都有三到四場的品牌聯盟團購會或砍價會。現在專業的聯盟活動組織策劃機構已經成熟,并且越來越多。


  異業聯盟單品牌費用不高,且大部分活動都在高級酒店舉行,所以非常適合店面面積不大、形象不佳的中小經銷商參與。但異業聯盟需要聯盟各方具有同等消費能力的客戶群體,并且聯盟各方面在活動期間都能夠全力以赴拓展準客戶。


  5、廣告宣傳:促銷宣傳是必不可少的,但是對于中小型客戶促銷來講,TOP品牌聯盟從來不主張“立體式轟炸”宣傳,那樣我們在費用方面傷不起。如果發單張就可以把準客戶吸引過來,我們去發單張就可以了。如果掛條幅能夠把促銷的信息傳遞出去就單純掛條幅就行了。促銷宣傳的目的不可能成交客戶,只要客戶看到促銷信息能夠到店面來就成功了。宣傳的渠道不在于立體全方位而在于精準有效,有時候你只要把“發單張”、“掛橫幅”、“發短信”這種簡單直接的宣傳方式做到精準極致就會出效果。


  以上方式很多人可能覺得是老生常談、沒有新意、太過簡單,甚至有點不屑一顧。這就對了,因為真正的高手出招,招式看似都非常簡單。而這種簡單招式的不簡單就在于它的直接、精準、夠狠,這就是適用與行業中小客戶的精準營銷之道。

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