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家居建材企業如何管理市場營銷渠道戰略

家居建材企業想要把企業做大,市場得到拓展,特別是在競爭激烈的家居市場中脫穎而出,就要重視好家居建材企業渠道發展,并對自身產品特性有一定的了解,知道出好的營銷道路,使得家居建材在家居行業的自身價值增長。卓道咨詢有著多年對家居建材市場的研究經驗,對發展管理渠道有新的看法。


通常情況,我們需要對區域市場進行分類,然后按照每類市場進行渠道策略的制定。


基地市場:可以采用區域ARS策略進行樣板市場的建設,以我為主,市區城區范圍開展直營或者直供終端,協助經銷商控制下游網絡和終端,建立和形成一套標準和方法;


戰略市場:需要發展經銷商戰略合作伙伴,利用經銷商的資源和力量進行市場開發;家居建材企業進行較為深度的協助銷售,幫助經銷商開發市場和維護重點終端客戶,同時提供給經銷商可操作的市場方案、操作手法和管理標準,讓經銷商不但為了短期的銷售,更為了更長遠的、可持續的事業走到一起。


機會市場和滲透市場:主要由經銷商操作,家居建材企業給予策略、方案、銷售政策和部分人員的支持。其實,這四類市場并不是絕對分開或者孤立的,這四類市場最好能形成良性的轉換,如機會市場、滲透市場轉換為戰略市場,戰略市場轉化為基地市場,家居建材企業的基地市場越多,市場越穩固,銷售量自然會得到提升。


渠道管理及優化


渠道管理首先要確定目標,這個目標不是拍腦袋想出來的,而是通過科學的分析結合市場銷售情況、團隊力量、資源的投入等等制定出來的,大家都認可,通過努力也是能完成的。


管理好兩支隊伍,一支是家居建材經銷商的團隊;一支的廠家自己的銷售隊伍,我們經常講前兩忽略,這是很大的一個錯誤。經銷商的銷售隊伍或者外聘的銷售人員如果放任經銷商管理,基本上達不到效果。道理很簡單,家居建材經銷商肯定是自己的利益最大化,而不是廠家的利益做大化。


管理好、服務好家居建材經銷商。第一幫助經銷商賺錢,發展好生意,只有經銷商賺錢,其他的事情就好辦,不賺錢,說什么也沒用;第二,幫助家居建材經銷商建網絡、做終端,這是經銷商特別看重的,也是很具體的內容。最后實現銷量最大,利潤最高、顧客最多,花費很少的終極目的。


墨守成規一定要被淘汰,家居建材企業的渠道模式,商業模式也在不斷的變化,只有跟得上這種變化,才能獲得更好更大的市場空間。



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