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建材銷售技巧之產品展示技巧

一個優秀的建材銷售是需要時間的積累,專業知識的積累,實戰經驗的積累,行業人脈的積累。不同的建材銷售人員代表著產品不同的價值。在人們心目當中,即佩服頂尖銷售人員侃侃而談的演講、瀟灑不凡的性格魅力,又無時無刻不在鄙視低微的銷售人員。那么如何成為一個優秀的建材銷售人員,千里之行始于足下,今天卓道咨詢就來談談產品展示技巧:


一、把握展示重點


客戶購買每一樣產品都有他們關心的基本利益,有其不變的大方向,例如客戶選擇貨品運輸服務時最關心的是貨品能夠安全、確實無誤地達到目的地,因此運輸業的業務代表向客戶展示的大方向就必須朝著安全、準確無誤的大方向去訴求,若能就此解決客戶的問題及疑惑,必能贏得客戶。


把握住大方向能讓您迅速掌握住重點,也讓您知道如何準備。例如建材銷售的種類不下千種,建材的業務代表要能滿足客戶的需求,解決客戶的問題,必須充實建材的各種知識,關心建材銷售的演變;了解大方向及朝大方向進行準備,能讓您的推銷能力增益于無形中。


二、通過證明說服您的客戶


您如何讓您的客戶相信您說的都是事實呢?拿出證據來!證據是最有力的說服工具。建材銷售員如何提供證據說服您的準客戶呢?您可讓客戶由肢體、感官親自感覺來滿足其對證據的需求。就拿卓道咨詢培訓過的一個客戶公司的導購為例:有個導購員正在為客戶推薦一歀抽油煙機,前期溝通有了解到客戶平常不做飯,需要易清洗等信息。那這個導購員引導客戶從不同的方法觀看抽油煙機的工作情況:讓客戶用手證明他所感受到的抽油煙機抽風力度有多大;請客戶親耳去聽,讓他感受到抽油煙機工作時發出的聲音有多大;讓客戶親自去擦洗感受這個抽油煙機有多容易清洗;拿出幾位其他客戶簽下的訂購合約給這位準客戶過目等等。就這樣,他們開始談到價格。不一會兒這個客戶簽下了一臺近一萬元抽油煙機的單子。


上面這個案例,您也許覺得不可思議或認為純粹是運氣,但是我要告訴您,就算這是運氣,這位導購員也至少做對了兩件事:一是他充分掌握住準客戶的需求,他知道準客戶自己根本不做飯,她對抽油煙機并不是很了解,這位客戶需求的重點其實只有兩個字"實用"。因此,導購員只針對"實用"這個銷售重點訴求。二是導購針對銷售重點,證明他推薦的抽油煙機能滿足客戶的需求,例如他引導客戶用手來看感受抽油煙機抽風力度多強;用耳朵聽機器工作發出的聲音等,他拿出幾位其他客戶的訂購合約,證明這個抽油煙機是大眾最佳選擇,以充分證明這個抽油煙機的實用不凡。


由上面的建材銷售案例我們可知,通過證明說服客戶的步驟只有兩個:


1、找出滿足客戶需求的銷售重點


事實上,不管您進行推銷的過程或長或短,所花的時間或多或少,真正促成交易的原因都只有幾點,客戶絕對不是因為您商品的所有銷售重點而購買,也不會因為您的銷售重點比別人少了一兩點而不購買,真正的重點在于您的銷售重點中的一兩樣能充分地被證實可以滿足他的需求。


2、準備針對銷售重點的證據


由于滿足準客戶的銷售重點不盡相同,因此,您必須針對商品的銷售重點,找出證明它是事實的最好方法。


建材銷售證明的方法有很多,下面9種常見的證明方法可供您參考:


(1)公開報道

報紙、雜志等刊載有關公司及商品的報道,都可以當做一種證明的資料,讓準客戶對您產生信賴感。


(2)實物展示

實物展示是最好的一種證明方法,商品本身的銷售重點,都可通過實物展示得到證明。


(3)保證書

保證書可分為兩類,一類為公司提供給客戶的保證,如一年免費保養維修;另一類為品質的保證,如獲得ISO9000品質認證。


(4)專家的證言

您可收集專家發表的言論,證明自己的說詞。例如符合人機工程學設計的床墊,可提升睡眠質量等。


(5)推薦信函

其他知名客戶的推薦信函也是極具說服力的。


(6)視角的證明

照片、圖片、產品目錄都具有視角證明的效果。


(7)客戶的感謝信

有些客戶由于對您公司的服務或幫助其解決特殊的問題致函表達謝意,這些感謝信都是一種有效的證明工具。


(8)成功案例

您可提供準客戶一些成功的銷售案例,證明您的產品受到別人的歡迎,同時也為準客戶提供了求證的情報。


(9)統計及比較資料

一些數學的統計資料及與競爭者的狀況比較資料,能有效地證明您的說詞。


總之,向準客戶證實您的建材銷售重點,是建材銷售活動中不可缺少的一個步驟,因此,您必須事先充分準備好最有利的證明方法。

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