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建材營銷突圍的策略和方法

近期由于工作原因,跟著吳善龍老師對華南很多建材經銷商進行了市場調研。調研發現,雖然整個市場消費和競爭結構較前幾年已經發生了翻天覆地的變化,但是很多經銷商,特別是三四線城市的經銷商,經營手段仍然單一且原始。



他們信奉熟人經濟和等客經濟,即使有一部分開始走出去跑小區,打電話或者聯盟營銷,營銷手段相對而言還是非常簡單的。做得比較好的就是小區宣傳,但離真正的小區營銷還存在較大的差異。而建材商戶參加聯盟,聯盟更多的是提供方案和監督執行,缺少對商戶必要的營銷技能培訓。從商戶的角度來看,更多也是追求短期效益,缺乏在當地經營的長期考量。



一、建材經銷商應該推進自身公司化能力



隨著建材市場的競爭加劇,以往建材夫妻店正在被那些具有公司化能力的經銷商所淘汰或者替代。



公司化最大的好處就是每個人都有明確的分工,同時把等客模式變革為準養控客戶。哪些人應該去找客戶,哪些人應該成為銷售高手,在公司化體系里面都有明確的分工。而夫妻店更多的是等客機制,依靠的是個人能力實現經營業績。在今天客戶資源稀少的時代,就無法保證業績。再說,即使是導購員也需要到小區一線去了解房屋結構、消費習性、產品的偏好等特征,在客戶接待和談判過程中,知己知彼,成交的概率自然就更高些。



此外,公司化體系后,每天都有相應的會議進行總結分析經營中出現的問題,久而久之,團隊成員的銷售能力就會顯著提高。



二、建材經銷商應該注重真正的社區營銷



調研發現,大多數三四線經銷商并沒有真正理解社區營銷,更多還是去小區發傳單或者投放小區廣告。這種小區營銷在當下的市場環境,不但無效,還容易遭致業主的反感。而真正的小區營銷首先要學會破冰來取得客戶的交流機會,然后和客戶聊聊房子和裝修的情況,并適時提出合理化的建議。在取得客戶信任的基礎上才能拿出宣傳單頁,就客戶的裝修進行深度溝通,只有建立這種基礎上的小區營銷才能真正有效。但是要具備這種銷售能力,就需要小區營銷人員要懂得水電、材料、裝修的基本知識,這樣才能獲得和客戶對話的機會,而不是簡單銷售產品。



三、建材經銷商應當引進新型的營銷手段



建材經銷商除了熟練掌握小區營銷知識外,還要掌握一些新型營銷方法,比如微信、QQ群、論壇等。80、90后逐漸成為建材行業的主流消費群體,而他們善于用微信、QQ甚至論壇找他們需要的產品或者信息。如果將促銷微信進行加工,增添一些趣味性或者體驗性,這樣的微信是很容易傳播出去的,通過不同的朋友圈可以在很短時間內廣泛傳播。



另外,現在的業主在交房前后都喜歡建立或者加入小區QQ群,他們在群里分享裝修的經驗,分享哪個建材品牌比較好。如果作為一個建材經銷商,加入到這個群里,成為意見領袖,是很容易讓消費者來體驗你的品牌,自然就能提升銷售業績。



在當前的市場環境下,不變的經銷商肯定面臨越來越大的競爭壓力,只有勇于改變建材營銷模式,變被動營銷為主動營銷,進行公司化改造,這樣的經銷商才會在未來更加激烈的市場競爭中贏得制高點。


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