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建材銷售技巧之如何成功留住客戶

很多時候,家居建材行業銷售人員的銷售技巧直接決定了終端的銷售能力,小編我跟著卓道咨詢吳善龍老師走訪客戶,但常常能聽到有導購員抱怨:空有一身武藝,可面對進來就走,和根本不進店的顧客,根本無法施展拳腳!


想成功售出產品,沒有客人,再好的銷售技巧、再好的心態、再豐富的產品知識,也是空談!


那么,如何打開顧客心房,成功留住客戶,邁出銷售的第一步呢?小編教你四個方法。


一、 如何迎接顧客

迎接顧客是銷售的第一步,也是比較關鍵的一步,但是關鍵并不是如何向顧客問好,而是如何留住他。迎接并留下顧客主要有以下兩種方法。


1.直接詢問法


做好詢問的目的是了解顧客需求,讓顧客產生興趣,并且愿意留下來。對于家居建材的產品可以問三個問題,來留住我們的顧客。


第一個問題:請問你們家里裝修到哪一步了?


這個問題是一個非常巧妙的問題,通過顧客的回答,我們可以對顧客進行劃分。通常,顧客的回答有三種:現在正在裝修、還沒裝修或者已經裝修好了。正在裝修的可以定位為超級VIP客戶,因為他們此刻購買需求旺盛,很可能現場完成交易,因此,銷售人員要提起精神,認真對待;對于還沒有裝修的顧客,很明顯,他們來到終端是為了事先了解產品,以便在未來的購買中容易選擇,對于這樣的顧客,我們應該重點宣傳產品的核心賣點,想方設法讓顧客記住我們的產品或品牌;最后一種就是已經裝修好了的,他們多大是為了購買家居裝飾品而來,因此銷售解說也要有針對性。


第二個問題:您對產品的風格有什么要求?


對風格的了解有助于針對性的推薦產品。現在的裝修中,顧客越來越關注裝修風格,因此了解顧客對裝修風格的要求,能夠更加準確的推薦家居建材產品,讓銷售更加具有針對性和效率。


第三個問題:您了解我們的品牌嗎?


問這個問題的目的是了解顧客對于家居建材產品的認識程度。如果回答比較了解,那么說明顧客已經做了一定的功課,對產品有了初步認識,那么在解說時就不要贅述,以免招人厭煩。對于不了解品牌的顧客,正是主動介紹品牌的好機會。



2.邀請參與法


由于顧客一般對產品都不是特別的了解,讓顧客參與到產品的試用過程,是讓顧客近距離了解我們的產品的好機會,也是增加顧客在門店停留時間的好理由。因此,導購要充分利用自己門店內的促銷道具,讓顧客盡可能的參與到產品的試用中。


二、 如何了解顧客的需求

了解顧客需求是做好銷售最為關鍵的一步。對于家居建材行業的顧客來說,他們對于家居建材產品的需求更多的集中在裝飾性、舒適性、健康安全性以及價值性方面,這也是我們需要了解與確定的內容。此外,我們還要了解顧客的裝修檔次和預算,從而有針對性的推薦相匹配價位的產品。


三、 如何介紹我們的產品

成功介紹自己的產品,對于鞏固消費者的購買決心將起到不可估量的作用。那么如何介紹家居建材商品才是比較合理的呢?


首先,要搞清楚自己所銷售產品的價值所在,具體可以從公司的品牌、產品的特性和某些特殊的賣點來進行總結,同時還要注意推薦產品與其他配套產品之間的關系,以保證裝修風格、色調等的一致性。


四、如何將產品賣出去

成交是銷售的最終目的。對于成交來說,銷售人員要給顧客足夠的信心,讓顧客感受到只有成交才能夠獲得預期的效果,也只有成交才能夠滿足產品購買的計劃。此外,銷售人員還可以給予顧客一定的銷售壓力,讓顧客主動提出成交計劃。


一、價值交換成交法

利用產品的價值呈現,讓顧客充分感受到產品的價值所在,堅定顧客購買的決心。只有當銷售產品的價值高于產品本身的價格時,顧客才更容易堅定自己購買的決心,并決定進行購買。


二、時不我待成交法

在某一個固定的時間段內銷售某一特定價格的產品,已經成為家居建材行業銷售的慣用手法。那么對于終端銷售,也可以充分利用這樣的銷售理由,告訴我們的顧客,只有在現在下單才能夠享受如此優惠的價格,過期不候。這樣,無形中顧客就會產生一定的銷售壓力,做出購買行為。


對于家居建材銷售來說,做好以上四步,就可以輕松留住顧客,遠離“銷售難”的困惑了。

曾道人特码总纲诗