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建材銷售技巧之討價還價如何處理

顧客的討價還價一直是導購員最頭疼的問題,很多建材銷售的失敗都是顧客的討價還價導致的。那么對于終端的建材銷售導購員來說如何處理價格問題呢?


個人認為顧客的討價還價基本分為三個階段,每個階段討價的目的是完全不一樣的,其相應的處理方式也自然不同。



建材銷售第一階段:了解期。



建材銷售了解期是指顧客在第一次到專賣店了解產品時,這時顧客基本都會問:"這個多少錢一平方或一米?"當建材銷售人員報完價格后顧客通常會說:"這么貴呀,某某品牌才多少錢,比你們便宜多了。"


建材銷售分析:此時顧客說我們價格高主要有以下幾種原因,


第一、習慣性的。中國人購物通常會習慣的說"貴",可能是有意的,也可能是無意的。


第二、意外性的。這種原因的顧客是沒有了解到我們的產品有什么特殊的好處,也就是說沒有了解到我們產品與同類產品的差異化。其原因是導購員在介紹產品時沒有突出差異化,沒有增加產品的價值。


第三、對比性的。顧客在此之前也去了其他品牌,了解到其他品牌的價格要比我們低,所以當我們的導購報出價格后就在顧客的大腦中形成了強烈的對比。


建材銷售應對方式:從企業文化、品牌優勢、企業榮譽、產品工藝、產品技術、原材料等多方面進行詳細的闡述與對比,增加自己的價值,讓顧客真正了解我們的品牌與產品。這時的顧客是比較理性的,所以導購員也必須理性的幫助顧客分析與對比,為后續事項鋪路。


建材銷售注意事項:對于中高端品牌來講,此時一定要把握價格原則,即肯定自己的優勢,不隨意降價或打折。



建材銷售第二階段:交定金前。



在建材銷售行業顧客交定金基本是在二次或第三次來專賣店的時候(第一次就交定金的幾率很小),這時我們肯定是要給顧客做出基本預算的。


分析:能夠再次來到我們的專賣店說明顧客對我們的產品已經基本認可了,此時顧客最關注的已經不是單價的高與低,而是我們的整體預算與顧客自己的預算相差多少,這時顧客砍價還價的原因有以下幾種:


第一、我們的預算高于顧客自身的預算,顧客希望我們再給些優惠,以降低價格接近他們自己的預算。


第二、試探性講價,看看我們的報價是不是由水分,有多大水分,盡量壓縮水分。


第三、認同我們的產品,但還是感覺我們的價格偏高,通過討價還價達到其他品牌的優惠力度,達到心理平衡。



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