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建材銷售技巧之5分鐘內讓陌生客戶喜歡上你

建材銷售的過程中,讓很多導購頭痛的事情是:不知道如何快速讓客戶對自己產生好感。我們設身處地的想一想,當自己面對一個陌生的人上前來想要給你推薦一款產品時,是不是通常都會表現出厭煩的情緒。那么,如何快速讓客戶對自己產生好感呢?


一、提升外貌、形象

⑴首先,你要去除掉身上所有可能引發客戶討厭的因素

比如,不守時、身上有異味、穿白色襪子、穿過于暴露或者緊身的衣服、頭皮屑灑滿肩膀、言語粗俗……

⑵改變自己的態度、表情和衣著打扮

比如,時刻面帶微笑,并真誠自然;主動握手并傳遞自己的熱情;增加自己的幽默感;選一身適合自己風格并得體的衣服,色彩不要太花哨;設計一個清爽干練的發型;站姿、坐姿和走姿端莊自然。

外表是我們的第一張名片,直接影響了客戶對我們的第一印象。


二、成為客戶的知己

⑴主動熱情

一方面,見到客戶以后要主動、熱情打招呼,同時語調要爽朗、厚重,不能有氣無力;另一方面,要表達出見面以后喜悅的感受。

⑵巧用稱呼

實際業務過程中,至少有50%以上的拜訪發生在非正式場合,這意味我們對客戶的稱呼不能總是那么官方和正式,否則容易讓客戶感覺疏遠,比如可以嘗試一些非正式的稱呼,比如:劉哥、張姐、兄弟、哥們……運用得當的話,會讓客戶感覺舒服和親切,從而拉近彼此的距離。

⑶善選話題

話題選擇上,初期切入時,可以選擇一些熱點話題,中期深入時,要選擇一些客戶關心或喜歡的話題,處于轉型拐點的實業客戶更關心傳統實業如何轉型;后期收尾時,可以找到一些雙方共同在意的話題,比如:產品本身或者是曾經相似的經歷,從而找到更多的共鳴。

⑷移情聆聽

移情不是同情,而是從情緒和理智上雙向理解客戶并接納客戶,移情的基本步驟是:

首先,拋去成見,把自己放在客戶的角度上;

其次,通過復述和確認,理解客戶的思維和感受,在充分理解的基礎上,表達自己的觀點和情緒;

比如:客戶抱怨:你們的產品有時挺讓人煩的!你可以說:遇到產品中有沒達到預期的地方,確實容易讓人產生煩躁的情緒,我有過同樣的經歷,也會同樣煩躁,您能不能告訴我,是因為我們產品的哪些部分讓您煩的?


三、打造自己獨一無二的特色

設計自己的標志性動作:獨一無二的標志動作會增加你本身的記憶點和魅力,比如丘吉爾的V字型手勢、NBA球星艾弗森的側耳傾聽、張學友的蘭花指都讓人印象深刻。在設計標志性動作的時候要注意:

⑴動作本身要具有正面意義,同時貼合自身性格,比如:你不能說你的標志性動作是對人豎中指,那簡直是在找打;

⑵動作要簡潔易展示,比如:你不能說你的標志性動作是打完一整套詠春拳,那樣的話,估計等你打完拳,客戶都睡著了;只要符合以上特點,想要設計什么動作就要看你自己的喜好了。

⑶佩戴標志性飾品:標志性飾品是什么?是曾蔭權的蝴蝶結領帶!是葉茂中從未摘過的帽子!是王家衛一直戴著的墨鏡!是讓人無法忘記的鮮明記憶點!我認識的一個業務員,他給自己設計的標志性飾品,是經常戴一條紅色領帶,以至于到后期,盡管一些客戶都不知道他的全名,但都會說:那個帶紅色領帶的小李。小李成功打造了屬于自己的獨一無二的客戶記憶點。


四、借他人之口,巧妙呈現實力

⑴借助成功的客戶:人是社會動物,因而都具有從眾性。所以,適當講一些自己做過的一些比較成功的客戶,會很大程度上刺激客戶的興趣。

當然,你所選擇的成功客戶必須符合以下特點:

第一,有一定的知名度,你不能選一個客戶根本沒聽過的企業來講,否則的話,客戶基本無感;

第二,和客戶的關聯度高,比如:是客戶的同行、是客戶的供應商、和客戶在同一個工業區,這無疑是在暗示客戶,你看,跟你相似的他們都選擇了我們的產品,要不你也來試試。

⑵巧講資質:包括公司資質和個人資質。自賣自夸難免招人嫌,所以要借助第三方的口來替自己做宣傳。

①借其他客戶之口,比如:“最近在跟一個客戶聊天的時候,他說你們公司作為行業前三的公司……

②借媒體之口,比如:“最近媒體上報道我們公司作為中國馳名商標……”

③借經歷暗示,比如:“我在公司工作四年,服務過大大小小158個客戶,一直秉承……”


五、模仿客戶,構建相似性

有些人能夠始終讓我們舒服,是因為他們始終能夠和我們保持在同一頻道,同頻的氣場,能夠讓彼此之間建立起足夠多的親和感和相似性,從而感覺舒服。那么,如何構建客戶之間的相似性?核心技巧就是:模仿。

⑴模仿肢體語言

主要肢體語言包括:坐姿、手勢、頭的動作和面部表情。比如:如果客戶的坐姿較為隨意,我們就可以在建立初步信任的基礎上,坐的隨意一些;如果客戶喜歡用簡潔有力的手勢輔助表達觀點,我們在表達的時候,就可以借助簡潔有力的手勢來輔助表達,以此來契合客戶。

⑵模仿語調語氣

從語調上模仿客戶,可以快速增加客戶的安全感,讓客戶感覺你已經完全接受了他,從而達到雙方在情緒上的共鳴,快速建立信任關系。

⑶模仿口頭禪

口頭禪是客戶內心較為在意的價值信念的集中體現。模仿客戶口頭禪,無疑是在暗示客戶,我接受你所表達的核心價值信念,我和你是同類。


六、招呼顧客的8個細節

⑴在打招呼時要眼神與顧客接觸,雙手自然擺放身前或身后距離適中(大約一臂距離),微笑并點頭說:“小姐!您好!”。我們要注意態度親切,讓顧客感到我們對他的重視。基本歡迎語:上午好;中午好;晚上好;小姐(先生),您好,小姐(先生)您們好!”

⑵當顧客在店外張望時,要記得使用邀請式手勢對顧客說:“早上好,小姐(先生),您可以進來看一下”

⑶當特殊節假日時,要營造節日氣氛,歡迎語能讓顧客有親切關懷的感覺。例如:“小姐(先生),您好!節日快樂”或者說“下午好!節日快樂!”

⑷當與熟客見面時,我們要用熟客姓氏稱呼,以興趣為機會點去打開話題,令顧客有重視和受歡迎的感覺。

⑸當顧客需要幫忙時,我們要讓顧客知道您已經留意到他的需要并愿意提供協助。應及時主動上前說:“小姐(先生),您好,請問有什么可以幫您。”但切勿過于催迫,令顧客不安。

⑹當顧客對貨品產生興趣時,要及時主動上前介紹并引起顧客談話的興趣,例如:“您好,小姐(先生),這是最新的款式”;或者是“這款面料是棉質的非常透氣,這樣天氣穿最合適了”

⑺當多位顧客同時進店時,用基本打招呼方法向第一位顧客打招呼,并且向其他顧客點頭、微笑。如有其他同事在場,應示意他們上前協助。必須顧及每一位顧客,不要令其中一些有被忽略或不受重視的感覺。例如:“小姐(先生),您們好!”或者“小陳,麻煩您招呼一下這位顧客”

⑻正在招呼顧客,而另有顧客需要您幫助時,我們應對顧客說:“小姐(先生),您好,請稍等,我就過來”

曾道人特码总纲诗