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建材銷售技巧之顧客最看重的7件事

銷售話術的任務實際上是推銷一種象征性滿足人的心理的方式,這種需求往往是隱含的潛意識。高明的銷售話術就是瞄準說服對象的潛意識,將潛意識轉化為一種動力。卓道咨詢認為,消費者行為在很大程度上取決于隱藏在它們內心的心理需要,而將銷售話術與這些心理需要結合起來,就會打動他們,讓他們改變態度。


一、安全感

人總是趨利避害的,內心的安全感是最基本的心理需求,用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術。例如,將劣質家居建材產品的危害向顧客詳細道來,并順勢介紹自己店里商品的優勢。


安全感的反面是恐懼感,如果安全感打動不了客戶,那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說,不要讓孩子輸在起跑線上,就是一種嚇唬。嚇唬可能是最有效的推銷話術。


二、價值觀

每個人都希望自己的個人價值得到認可。汶川大地震中,有乞丐主動為災區捐款,除了是善心之外,恐怕也有一份希望得到社會認可的潛意識。抓住價值感,也是的一個重點。“這個xx(產品)用上以后,會XX(產品優勢),這說明你這個女主人慧眼識貨。”


【案例】推銷烤肉機“當丈夫拖著疲憊的身子回來,他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜,當妻子將美味的烤肉端上來的時候,丈夫的心該有多幸福?”


三、自我滿足感

自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求,我不僅有價值,更有自己的風格和特色。這也是推銷話術經常用的說服點。


【案例】賣建材:“這款產品不僅外觀漂亮,而且非常實用,經久耐用,十分適合您的五口之家。”同樣是賣烤肉機你可以這樣說:“當丈夫和三五好友來家里時候,你為他們做出和飯店一樣的烤肉來,才顯出你家庭主婦的手段啊。”


四、支配感

我的生活我做主,每個人都希望表現出自己的支配權利來。這支配感不僅是對自己生活的一種掌控,也是對生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求,也是銷售話術的說服點。


【案例】有個很有趣的推銷案例,一天,一位先生領著他的太太來到一家珠寶店,兩個人隨便瀏覽琳瑯滿目的珠寶,這時那位太太輕聲叫起來,原來她發現了一枚很大的鉆戒,非常漂亮。


兩個人欣賞完這枚價格不菲的鉆戒,先生的臉上微有難色地問價,這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼里,這位銷售員很輕快地報了價緊接著說:“這枚鉆戒當年曾經被某大國的總理夫人看好,只是因為有點貴他們沒有買。”“是嗎?”只見那位先生的眼睛立刻睜大了,“竟然有這樣的事情?”先生問。


銷售員簡單地講了那天總理夫婦來店的情景,先生饒有興趣地聽完,先前臉上的難色一掃而空,又問了幾個問題,很痛快地買下了這枚鉆戒,臉上是得意之色。


在很多時候,人的力量感表現在對財富的支配上。在這個推銷案例中,銷售員巧妙地運用了滿足支配感需求的銷售話術,從而讓那位先生買下了總理夫人想買都買不起的鉆戒。


五、歸根感

這是一種比較高級的心理需求,尤其是對于一些已有成就,并經歷了坎坷的中年人來說,歸根感是它們的一種追求。對于他們來說,這是很好的一種銷售話術。這是一種比較難把握的心理需求,它是那種經歷繁華過后的返璞歸真,是那種滄桑以后的踏實的心態。


【案例】比如你買衣柜可以說:“這款衣柜雖然價格不貴,但功能很多并且非常實用,尤其是外表典雅而古樸,線條簡單而凝練,正適合你這種經歷過風雨的人。


六、歸宿感

每個人都要有個歸宿感,否則那顆心就可能惶惶不定。我是誰?我那個群體是什么?我應該屬于哪個群體?于是,就有了成功人士、時尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標簽。而每個標簽下的人要有一定特色的生活方式,他們使用的商品、他們的消費都表現出一定的亞文化特征。將商品和這種標簽結合起來,將商品作為所歸宿群體的標志,是銷售話術的關鍵點。


【案例】比如同樣是買車,對時尚青年可以說:“這款車時尚、動感,是酷酷們的標志。”對于成功人士:“這車型大方、豪氣,性能優良,速度快,是成功人士的首選。”、對于家庭主婦:“那款車操作簡單、安全舒適并配有大型后備箱方便放各種東西,適合采買、接送孩子,主婦們都選擇它。”


七、不朽感

盡管生命都會走向落幕,但沒有一個人會盼望那一天的來臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛情不永,這方方面面的害怕構成了人們對于不朽的追求,有人花錢買名聲,有人花錢買健康,有人花錢買容顏。借著這種需求,用銷售話術來說服客戶,也是常用的辦法。


【案例】比如營養品推銷:“滋補身體要趁早,如果身體已經受到損壞、或者老化再想補就晚了。這種產品可以全面調節身體的機理,有效地減緩各種臟器的老化,使用時間長了,你會發現自己變得年輕了,容顏也好看了。

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