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建材家居經銷商常見的4個管理問題

問題一:人員管理制度要跟上變化,但調整很難。


回答:難,難在兩個方面:第一是制度的設計;第二是制度的執行。


首先,談制度的設計


我想起曾有一個戰略合作伙伴問我:“吳老師,我現在請了一個職業經理人。能力還不錯,我想讓他死心塌地的在我這干,所以我想給他股份,你說給他多少合適呢?”他用很渴望的眼神望著我。


我說:“我不知道。”這位老總聽到這話,眼睛都直了。心里一定在想:“你怎么能不知道,你是老師;你怎么能這么不重視我的問題;你怎么可以不給我面子?”其實,我真沒有這樣的想法,我只是想跟他分享一個觀念,什么觀念呢?我接著說:“我不知道,只有你還有你的職業經理人知道,分多少才合適!”他好像明白了一些。我接著說:“好制度很多,但是不一定適合你。制度不能照搬,制度必須接地氣。”  “職責、任務分工明確,分多少錢,他覺得爽、你也心甘情愿,就夠了。”


所以,設計制度要遵循幾點:


1、制度不能照搬。


2、制度要符合人性。


3、制度背后要有正激勵。


4、制度只抓概率。


其次,談制度的執行。


制度的調整,多數是潛移默化的。因為你的團隊不是剛剛組建,如果動作太大,團隊會比較危險。制度調整有四個步驟:第一步:培訓;第二步:獎勵;第三步:懲罰;第四步:剔除。


第一步:培訓


團隊要強調什么,就要通過培訓的方式下去。這是一種較緩和的方式,而且較能潛移默化的深入人心,易被接受。同時可以彼此反饋,是否理解、是否會做,提升新制度推行的效率。


第二步:獎勵


推行一項新制度到團隊中,是以鼓勵為主的,而不是打壓。很多團隊做反了。


通過培訓的方式下去了新的制度,那么,誰按照新制度的要求來操作,做的出色的就給予獎勵。讓其他的員工看到,在團隊中怎樣做,才是被團隊認可的,才是可以在團隊中生存下去的。同時可樹立榜樣、標桿,起激勵、指引作用,提升新制度的有效實施。


第三步:懲罰


培訓、獎勵之后,還有人不按新制度操作,那么就要進行懲罰。讓團隊明白,如何做是被團隊接受的,如何做是受到團隊排斥的。新制度是一定要執行的,不是說著玩的。賞罰必行,如天如地。


第四步:剔除


團隊中我們不乏有能力非常強,但心態很不好的員工。業績基本是他做的,但是他又特別能攪亂軍心。老板看到他氣得牙癢癢,也不能將其開除,怎么辦呢?


按照這四個步驟進行:先培訓、再獎勵、后懲罰、不行堅決開除。這樣的過程中,不但讓這樣的員工明白團隊要的是什么人,堅決懲罰的是什么人;而且給他留了足夠的時間去改變,減少了損失掉能夠挽救回來的人才的風險;減少了瞬間砍掉人才的業績損失;同時又讓開除員工這件事變成了一件振奮人心的事。


因為其他員工都接受了新制度,經歷了培訓、獎勵、懲罰的過程,所以,這樣有能力又攪和的員工被開除是大家堅決擁護的。通過懲罰了一個人,而激勵了一群人,這樣的老板,有水平,也更加穩固了新制度的推廣。


最后,還有老板思維模式的問題。


調整難?難,世界上做什么不難?!關鍵要行動!從最小的一件事情開始行動!再偉大的成功,也要源于一個微乎其微的開始。趕快改變自己錯誤的觀念,這個錯在哪?錯在你太貪,你想瞬間達到成功!你太急,你想一夜暴富;你想瞬間解決所有的問題!錯在你太饞,想不張嘴就能吃飯。很多人在埋怨時間過得太快,而只有少數人采取了行動。團隊為什么還沒有變化,因為你一直在怨嘆。


問題二:訂單少,無利潤


回答:老板學習,學方法,更要學的是思維。增加訂單的方法我相信大家通過實踐或學習都能掌握到一些。那么,我這里談思維。


為什么訂單少?三個原因:


第一、客戶不知道你(的產品);


第二、不相信你(的產品);


第三、不喜歡你(的產品)。


簡單嗎?營銷、管理,越簡單越有效。


第一、客戶不知道:


運用心理學的技巧——見面長不如常見面:你找一切能讓客戶知道的方法,結合自身的實力來采取。(比如網絡推廣、小區推廣等等,只要客戶眼睛能看到的地方,就是我們的宣傳戰場。貴在持之以恒,而不是三天打魚、兩天曬網。)


第二、客戶不相信:


人在購買時的心理有兩個我們必須要消除,一個是后悔心、一個是恐懼心。恐懼心就是客戶的不信任。如何消除恐懼心?就是建立信賴感。(方法很多:比如利用老客戶做樣板房;老客戶的感謝函上墻;已購買客戶的名單上墻;實際演示操作等等。)


第三、客戶不喜歡:


客戶買的不是產品的賣點:技術、工藝、品牌等等,而是好處。所以,如何讓客戶喜歡?了解對方的興趣后,將產品的賣點轉化成客戶需要的好處。有計劃的、馬上組織員工一起將產品的賣點轉化成客戶所需要的好處吧。


問題三:怎么讓員工主動把事做好?


回答:沒有人會主動做別人想讓他做的事,除非這件事跟他有關。你的產品再好,客戶都不關心,他關心的是你的產品的好跟他有什么關系。你無法推動一個人前進,除非他自己要。


所以,員工為什么不主動,最關鍵的是你沒有帶他玩。你讓他做的事第一跟他沒關系,第二跟他關系不大。


所以,趕快思考:如何讓員工做的事情變成員工自己的事情,而且關系非常重大?從制度上、從文化上調整。因為員工不做你希望的,只做你考核的!因為人都是自我的,只有員工顧好自己的利益,才能實現團隊的利益。我們不是說“齊家、治國、平天下嗎?”先要有家,才能有企業。這就是老板要讓員工“安身立命”。


方法有四:


第一、以身作則;


第二、讓他參與;


第三、讓他身臨其境;


第四、讓他熱愛。


問題四:人員招聘困難。


回答:人不是招來的,是吸引來的。別再去招人,而是要思考如何去吸引人。按照這個思路去行動,結果完全不同。

曾道人特码总纲诗