電話
建材營銷圈二維碼

思想智庫

思想智庫 您當前位置:首頁 >> 思想智庫 >> 思想智庫

建材銷售技巧之如何告訴顧客,我們的產品有多好?

當顧客問:

你說你家產品,

里好,那里好,

但為什么我看不出來?


面對這個問題,大多數的家具導購會有如下回答:


“好的產品是要用心去體驗的”

“你買回去慢慢使用就會感覺出來了”


“不會呀,很多人用后都覺得不錯”


以上回答存在的問題:



“好的產品是要用心去體驗的”


這樣的回答顯得非常空洞和無力,完全沒有實際意義


“你買回去慢慢使用就會感覺出來了”


這類回答可以用開玩笑的方式說,但如果說得不好,會讓顧客覺得你有太強的推銷意味。如果顧客都不認同你的產品,又談何購買呢?




“不會呀,很多人用后都覺得不錯”


這同樣是一個很常見的回答,但有點強辯的感覺,依然很空洞,可以試著加上具體的顧客信息作為證據,這樣效果更好。



實戰案例

今天我們要介紹是一位家具專賣店店長的銷售方法和經驗。



舉一個銷售床的例子。很多導購員在向顧客推銷產品時,注意力都放在如何將這張床的技術說得怎樣好,怎樣舒適等等,但是顧客聽過以后往往沒太強的感覺,因為顧客只相信自己的感官,包括他看到的,感受到,體驗到的東西。



為了避免這個問題,我們這位店長想了各種各樣的方法來引導顧客親自使用、體驗這張床的舒適感。如何幫助顧客挑選一張合適的床?這位店長有著“震、聞、躺、問”四字要訣。



【震】


對顧客說:“來坐一下看看,好的床震動會很小”、“用點力使勁坐一下”、“震動小就會對家人影響小,晚上如果有需要起床也不會影響家人休息”等等。



【聞】


對顧客說:“每天要躺在床上的時間超過8小時,所以這張床的用料是否環保就變得非常重要,來,聞一下,看看有沒有其他氣味?”



【躺】


顧客選擇一張合適的床,床帶給他們的舒適感非常重要。所以應該引導顧客仔細的體驗這張床的舒適度,讓顧客在上面仔細躺一下,仔細的體驗翻身時,床帶給身體的反饋等等。



【問】


多問顧客問題是銷售的一個小絕招。多問顧客針對性強的小問題,諸如臥室空間多大,是否有腰部疾病,喜歡何種風格,晚上起床的頻率如何等等,更具體的了解客戶需求。




案例啟示:

以上案例最大的啟示就是這位店長始終引導顧客進行親身體驗產品本身優越性的意識與技巧。



進而避免了自己空洞地介紹產品,造成自己講得精彩,顧客卻對你講的完全沒興趣。



銷售策略及對應話術:

對于像衣柜、床、櫥柜等等這些顧客每天有著很高使用頻率的家具產品,導購們往往存在一個誤區,就是以為自己推薦得好,說得精彩可信,自然就會激發顧客的購買欲望。



因為顧客對“這是專利技術”、“我們的家具都是0甲醛”、“我們都是采用一次成型技術,所以手感特別好”等話語并不會感受太深,因為他們多數情況下不是專業人員,也沒有體驗過。



這個時候,通過引導客人對產品進行反復體驗,在他體驗的過程中,穿插進各種詳細的產品參數,應用技術的介紹,效果會更好。



“您看,我給您演示一下我們的柜門是如何裝卸的,您可以自己試一下!”當顧客體驗過后,“您看,是不是特別方便呢,因為我們的柜門采用的是XXX技術制作”。



“您如果擔心這玻璃的硬度的話,完全可以跳上去踩幾腳!”顧客體驗過以后,“您看,我們玻璃的硬度是絕對夠的,因為它采用的是XXX技術制作”。




所謂產品體驗,就是充分通過聞、摸、踩、折、敲、掂、聽等多種手段讓顧客在聽覺、嗅覺、觸覺等多個層面對該產品有一個良好的綜合體驗。



掌握了上面的家居建材銷售技巧,各位導購同仁們,記住要在以后每天的銷售中加以運用,相信一定能為你帶去不少幫助!家具人,加油!


曾道人特码总纲诗