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賺不了一個億,就先把這些客戶通通攔截!
今天網絡有關先定個小目標的話題火爆了,小圈從來不說虛的,既然咱們賺不了一個億,就說說客從何來?如何讓客戶進店呢?如何提高進店人數?如何做好客戶攔截?這個就成為了我們今天要分享的新話題。

如何建立信心,讓導購走出去?

“自古得民心者得天下”,做生意也是如此,“得客戶著得市場”,但是我們的店面導購卻總是反饋攔不到客戶,店長總是說客戶攔截沒有效果。這些主要都是由于我們的導購缺少信心,不夠堅持。

建議商場可以通過以下方式讓客戶走出去:

1、建立過程激勵機制和PK機制,通過激勵讓導購員走出去。

可以根據市場情況設定不同的激勵機制,比如大市場,店員人數較多的,可以設置分組PK機制,店員自行支出一些PK基金,商場再加持一部分,確定PK期限和對應的PK每次可得到的獎金金額等明細;

如果是小市場,人數較少,也是可以執行PK機制的,不分組,個人PK也可。也可以直接設置獎勵機制,比如帶入一個有效報備的客戶獎勵20-30元等。

如果您覺得自己的員工比較重視精神激勵,也可以設立一些精神激勵機制,比如公開表揚等。

2、制定排班表,以強制配合激勵將導購員推出去,并堅持執行,形成習慣。

導購走出去后,應該到哪里將客戶拉回來?

獨立店

如果是獨立店,就應該有效利用小區資源和異業信息

比如小區資源,制定排班表,先由店面人員到各小區進行調查,聽聽有沒有裝修的聲音,有沒有特殊的氣味,和物業聊一聊,以確定小區是否有人在裝修或者計劃裝修,并可根據小區裝修的人數  確定攔截方式,如裝修人數較少,可以由導購直接帶上攔截工具等,以掃樓的方式,邀請客戶入店,如果小區剛交房,裝修人數較多,我們可以申請由店面安排多人,利用橫幅、易拉寶等宣傳方式進行集中攔截,獲取客戶信息。

參考話術:先生,您好,我是歐派家居顧問,請問您家的房子裝修的怎么樣了?我們此次提供一次“普及家裝常識”的小活動,在我們工作人員的帶領下,可以去店面了解家居裝修小常識,幫助您如何以較少的資金購買高品質的產品,除了可以免費咨詢之外,而且您只要在工作人員帶領下進入店面,就可以領取我們特意精心準備的一份禮物,現在由我們工作人員(或我)帶您去,您看這樣可以嗎?

需要注意的是,不管是小區攔截還是異業攔截,店面都必須做好監控工作,建議可以要求導購每次出去都填寫日志,記錄下行程、談話對象、談話內容、有效信息和結果等;

建材城

如果店面在建材城,那除了以上兩個資源,賣場資源是必須要掌握和攔截的。賣場中廳、自動扶梯、觀光電梯、收銀臺(櫥柜區、瓷磚區、衛浴區、地板區)、競品處異業品牌等等,都是我們賣場攔截的重要資源。

參考話術:(比如在競品店外)姐,您好!櫥柜看好了嘛?那您今天是來交定金的還是來看方案的呢?(客戶:我是來**品牌看方案的)。

您覺得怎么樣呢?姐,我是歐派家居顧問李明,您可以叫我小李,這是我的名片,我們這里有專業的設計師,可以告訴您如何看方案,才能將您的廚房設計的更加合理而不浪費一點空間,這樣接下來您就知道自家的廚房要如何設計了,而且為了感謝您對歐派的支持,我們特意為您在店里精心準備了一份禮物,您也可以將這個好消息告訴您還沒裝修的朋友們,讓他們也可以免費享受這次免費特權。

操作客戶攔截時,有哪些工具和方法是可以使用的呢?

案例圖冊和效果圖冊:能IPAD展示最好

將商場以往優秀的效果圖按照小區和戶型匯集成冊(一定要多),出示給客戶看,最好找到和客戶同小區,甚至同戶型的效果圖,引起共鳴。

櫥柜小樣板

以實物形式向客戶展示歐派櫥柜的優質和美觀,會比話語式的介紹更讓人容易接受,如果可以準備一些競品的板材做對比更佳。

活動單頁

作為攔截的重要工具,活動單頁是必不可少的,優惠才是吸引客戶進店的手段,但是一定要強調,本次活動只針對某些人群或者某個特定的時間,平時不輕易放價的,加大活動的對客戶的利誘程度。

店長在客戶攔截中可以做些什么呢?

帶頭實施攔截

店長帶頭攔截對導購的激勵作用是非常有效的,特別是對于新入職員工,不需要整天帶頭,定期帶頭攔截2-3小時即可。

設定過程激勵

店長應該制定具體的激勵措施,根據自身商場的情況和自己對店員的了解,制定符合商場實際情況的激勵措施。

組織經驗分享

組織攔截業務做的好的優秀員工進行經驗分享,切記不可讓員工直接自述,也應該采取提問式的分享,可以由店長提問,比如你覺得你的攔截做的好主要原因是什么?自己的攔截工作還有哪些地方可以改進?新員工攔截遇到的常見問題等等,保證分享內容的針對性,確保攔截工作的可復制。

攔截話術培訓

一定要強制要求所有員工學會攔截話術。

客戶攔截是訂單成交的第一步,只有成功攔截住客戶,讓客戶進店了,才能想辦法讓客戶成交,如果客戶不進店,那一切演練的留客手段均是空談,所以讓我們的店員走出去,“酒香不怕巷子深”的時代已經結束了,行動起來,把每個店員都培養成最優秀的主動營銷人才,引導客戶進店吧!

曾道人特码总纲诗