電話
建材營銷圈二維碼

思想智庫

思想智庫 您當前位置:首頁 >> 思想智庫 >> 思想智庫

成交?需要講究特殊方法!
銷售活動進行到一定階段,出現成交信號之后,銷售人員就要做一些成交活動。很多銷售人員缺乏成交的勇氣,總是在猶豫:我說的合不合適,顧客能不能接受?這些擔心沒有絲毫意義,接下來要做的應該是全力以赴,促使交易成功。


一、把握顧客的成交信號


       進入成交階段后,銷售人員會接受到一些信號,這些信號包括語言信號和行為信號。


1.語言信號


       顧客的語言成交信號包括:開始不斷討價還價;聚焦某個問題,反復詢問;詢問售后服務;詢問裝修效果;詢問裝修風格是否匹配;語氣突然變化等。


       當顧客吐露出以上語言的時候,意味著對產品本身已經沒有問題了,擔心的只是一點具體的細節而已。


2.行為信號


       顧客的行為成交信號包括:仔細觀看產品和說明;重新回來觀看同一產品;來過幾次后,帶別人過來;面部表情舒展;小動作增多等。


       當顧客出現以上行為的時候,說明已經有成交的意愿了,銷售人員就要好好把握。


       顧客決定成交的瞬間是非常短暫的,銷售人員一旦發現就要抓住,錯過了這個時間段就會十分麻煩,因此銷售人員要當機立斷,切莫錯過時機。

銷售為王,成交方法


二、特殊的成交法


1.黃蓋成交法


       “周瑜打黃蓋,一個愿打一個愿挨”是從《三國演義》中衍生出來的歇后語,意思是周瑜和黃蓋為了迷惑曹操而自導自演的苦肉計。黃蓋成交法就是站在顧客的立場,為顧客的需要流汗、流淚、甚至流血,讓顧客產生愧疚、感激等感覺,在這樣的基礎上順勢成交。總而言之,黃蓋成交法最關鍵的一點就是煽動顧客的特殊心理。


叫領導出來

       在銷售中,經常會遇到顧客要求和領導談話的情況。或許是因為覺得銷售人員表現得不是很好,希望有更專業的人幫助解釋;或許是覺得銷售人員太年輕,很多話說得不到位或者沒有發言權;或許是認為把領導叫出來可以占到更多優惠。這時銷售人員應該明白,即使領導過來,價格也不可能再低了,這時再給領導打電話只可能受到領導訓斥。


正確做法是:


       首先,做各種努力嘗試讓顧客放棄找領導,如果顧客依然堅持,再答應幫他聯系領導;


       其次,在打電話之前,要讓顧客心里更加滿足,就要告訴顧客:“我覺得您真的非常喜歡這款產品,您要是真想要,今天我就破例給我們領導打一個電話,看看能不能再給您爭取一點。”這里的“破例”蘊涵著兩層意思:第一,之前沒有這種先例,顧客是第一位,真的很給面子;第二,既然是破例,能不能爭取下來就說不準。把這兩層意思傳達給顧客,顧客也會覺得可以理解,聽后會產生感激之情。


       再次,銷售人員給領導打電話是假打。這時要注意幾點:第一,可以不撥出號碼,但要把手機調成靜音或者關機狀態,防止假裝打電話的途中突然另有來電;第二,要站在顧客能看到的范圍內;第三,要側身對顧客,并間斷地用余光觀察顧客;第四,不管在電話中說什么內容,總之要讓顧客感覺你作出了很大努力。第五,最終結果當然是不能降價,但銷售人員要適當地表現出沮喪的樣子,告訴顧客:先生,這個事情真沒法辦,我跟店長說的話您也都聽到了,實在對不起。”顧客看到銷售人員已經做出了很大的努力,也會給點面子的。


       最后,假裝給領導打電話是“沒有辦法的辦法”, 當然,有時候形勢所迫,也會不得不撥出號碼,銷售人員可以在之前就與領導約定一個信號,比如某句特定開場白,這樣的開場白一說出,就可請領導配合演一場戲。


       在大多數情況下,銷售人員還是要通過真誠服務讓顧客產生感激和感動。


2.讓步成交法

       讓步成交法就是接受顧客提出的某些條件,同時讓顧客做出相應的承諾和付出。


掛鉤

       俗話說“退一步海闊天空”,各退一步在談判學上有一個標準的名字,叫做“掛鉤”。所謂的掛鉤就是把本身可能不太相關或者沒有聯系的兩件事情掛在一起,比如,你想要A,我可以考慮把A給你,但同時你必須答應我一個條件B。


       掛鉤在銷售行業中非常實用,也非常簡單。在成交進入僵持階段后,銷售人員可以這樣說:“先生,我覺得您這個人非常好,但是這個價格真的不能再讓了。要不這樣吧,您今天先交全款,我再給您爭取一定的折扣。”


反掛鉤

       很多情況下,銷售人員也可以巧用反掛鉤。例如,告訴顧客:“先生,這個價格真的是不能再低了,但是我可以贈送您一定的贈品。”這從另一個角度上說也是一種讓步:你在價格上不跟我爭,我也就退一步送點東西給你。這也屬于讓步成交法。

銷售冠軍

3.危機成交法


       危機成交法就是塑造一定的危機感,促使顧客成交。

        有些時候,銷售人員如果沒有有意識地制造危機,顧客未必會覺得這是一件特別嚴重的事情,所以銷售人員要及時做一些危機性的事情,讓顧客感覺這件事情值得考慮。


反引

       實施危機成交法時可以運用反引法。

      人類欲望產生的根源有二,一是追求幸福,二是逃離痛苦,其中逃離痛苦對人產生的動力最大。銷售人員向顧客介紹產品時,一般會說使用該產品會得到什么好處,這就是讓顧客追求幸福,是正引;如果告訴顧客使用該產品可以避免什么壞處,這就是反引。反引若是用得好,將會產生比正引更大的說服力。


       應用反引時有一定難度,因為銷售人員要做的是激發顧客的痛苦,如果激發不到位,顧客會覺得事情跟自己沒關系;如果激發過于猛烈,顧客就會認為是銷售人員危言聳聽。運用反引時首先要學會激發痛苦。人的痛苦有多個來源,可能是不好看、不好用、不省心、不安全、不環保、不省錢。其次要掌握好火候,這時要遵循七個原則:從使用者角度出發、和日常生活緊密結合、話語通俗易懂、引用社會事件、善用引導塑造場景、點到為止、趁熱打鐵。


【案例:瓷磚的好處】

        一年冬天,北京某個新蓋的小區暖氣片漏水,很多住戶都鋪了地板,經水一泡,地板都變形了。一位經營瓷磚的老板從電視上看到這則新聞后非常興奮,認為這無形中為自己創造了一個很好的商機。于是在以后的銷售中,他經常向顧客灌輸:地板一經水泡就容易變壞,雖然這是一個很小的機率,但說不準會發生在誰身上,如果買了瓷磚就沒有這個擔憂了。顧客聽后覺得很有道理,于是紛紛放棄了購買地板的打算,轉而選擇了瓷磚。


        從顧客的角度出發,與顧客的日常生活緊密結合,顧客才會覺得事情和自己有關系。如果說:“先生,我們現在都講究環保,講究低碳生活。如果我們現在不低碳,地球的臭氧層就會被破壞,氣候就會變暖,海平面會上升……”這些宏觀的話對顧客是沒有殺傷力的。所以銷售人員說的話一定要圍繞顧客使用過程中遇到的問題,并輔以通俗易懂的語言。


       激發顧客痛苦時可以引用一些典型的社會事件和案例,塑造某種危機場景,但是要注意點到為止,不要過火。

曾道人特码总纲诗