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3.15之前,家居建材企業要做的6項準備工作!

隨著市場環境的不斷惡化,商家的競爭越來越激烈,促銷活動的頻率也越來越頻繁。3.15臨近,各大家居建材品牌紛紛集中火力大搞促銷,那么,做好促銷活動的核心關鍵點有哪些呢?卓道咨詢總結如下:

目標客戶征集

目標客戶是決定促銷成功成功與否的前提條件,如果沒有充足的目標客戶,促銷活動很難達到預期的效果。


▲衡量目標客戶的3個標準:有詳細的姓名地址電話、有明確的購買意向、有意愿到活動現場。


▲目標客戶收集的4個渠道:已經訂購的老客戶、已經到過店面的未訂購的客戶、異業品牌的客戶資料、小區推廣和家裝。


鎖定這些渠道之后,給銷售人員或全體人員,分配目標客戶的邀約任務,同時制定相應的激勵措施,全員參與到目標客戶的邀約當中。

信息傳播

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很多經銷商做活動,只做幾個X展架、單頁、掛幾張吊旗。


只有到了店面的顧客才知道在做活動,很多目標客戶都被競爭對手的廣告拉走了。


投放廣告時,務必做好區域媒體受眾率的分析,做到廣告投放能覆蓋的面要廣,投放的力度要大要能做到聚焦。

活動氛圍

很多經銷商舍不得投入,很大的一個店面,只擺放了兩個X展架,只在門口掛了幾張吊旗,而且吊旗的尺寸還非常小,地貼也只是在門口處貼了幾張,顧客很難感受到活動氛圍,導致成交率非常低。


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氛圍營造分為靜態和動態兩個方面:

靜態氛圍營造主要有:

店面內的地貼、吊旗、X展架,能布置出氣勢,尺寸要足夠大,數量要足夠多,能給顧客形成一定的視覺沖擊,才會有效果。


店面外面或者賣場的外圍,盡量去搶占一些公共廣告資源,節假日來購物的消費者相對也集中,如果能在店面的外圍或者賣場的外圍,搶占到優勢的廣告資源,能達到低投入高回報的效果。

動態氛圍營造主要有:

店面的抽獎、小游戲等,同時要可以聘用一些臨時促銷人員,在店面或者賣場的周邊游行宣傳造勢,通過這種動態的廣告宣傳迫使顧客主動接受促銷信息,達到廣告宣傳和氛圍營造的目的。

動員培訓

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活動的成功離不開團隊的配合執行,務必要做好動員培訓,讓所有參與活動的人員認識目標,了解活動的內容,注意事項。

活動話術

由于活動的時間,一般都集中在某個時間段引爆,而這個時間相對比較短暫,如果參與人員,對活動內容不熟悉,對活動話術講解不順暢,這樣會導致接待率太低,很多目標客戶被流失了,最終影響活動的效果。

銷售任務和激勵措施

活動期間接待的客戶數量上升,工作的時間相對長、比平時累,如果不制定銷售任務和激勵措施,銷售人員工作的主動性和積極性就不高,容易出現來了顧客沒人愿意接待、接待顧客也不會全力以赴的情況。


只有任務壓力還不行,有了壓力還要有拉力,給銷售人員制定達成目標的激勵措施,在有多個店面的情況下,分團隊制定任務和激勵,在團隊之間要形成競爭機制,能把潛能發揮到最大。

監督跟進機制

動員會開完了,相應的工作也布置完了,銷售人員要按照要求去執行,因此要把目標任務進行細分到具體的人和具體的時間段,及時對任務的執行情況進行跟進對要執行的工作進行監督檢查,是否是按照要求在推進,對執行環節出現偏差的,要及時找到原因進行糾正,對執行期間目標達成好的個人和團隊及時樹立榜樣。營造好的競爭環節激發團隊的狼性,保證活動的執行徹底到位。


一場看似簡單的家居建材商場、賣場或者聯盟促銷活動,如果不能把以上的核心關鍵點都操作好再很好的銜接好,最終的活動效果也會打折扣。因此一定做好每個環節的前提下還要把每個環節系統化的連接起來,相信活動一定能取得很好的效果。




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