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建材銷售技巧:家居建材門店用什么方法吸引消費者?

建材家居門店生動化展示可以讓產品更生動、更有吸引力地展示于消費者面前,爭取通過多方位的視覺刺激和心理感受,讓消費者在終端盡早形成購買決定。


我們逛街都會有印象,在一家店看中的,如果當時猶豫一下,想回頭比較下再買;然后繼續逛其他店,大都會被新的刺激,統計發現,很少有顧客再回頭買那家開始看中的。


所以,當場能讓消費者決定購買是多么重要,生動化展示能夠起到推動消費者的購買決定。總體來說,生動化的目的是:


1)讓消費者:看到并欣賞產品;了解并信任產品,享受購物環境;開心地掏錢購買。


2)讓競品:黯然失色;終端遭攔截。


3)讓企業:美譽度提升;有較好的銷售回報。


下面對一些常見的生動化展示進行探討:

家居建材門店如何展示才能吸引消費者?

一、產品標簽

目前產品的競爭,已經蔓延到小細節中,不起眼的標簽就是其中之一。


第一、標簽要追求質感,特別是定位比較高端的產品。如果是紙質的,一定要選擇最好的,這一點花費值得。標簽也不一定是紙質的,例如XX瓷磚的價格標簽看上去像金屬做的,包括價格數字也是用模具做出來的,這比機打的數字看上去更有檔次,比那些像小學生手寫的價格標簽更不知道要強過多少倍。XX陶瓷磚的標簽放射著“金光”,讓人不禁聯想到高貴、莊重。


第二、標簽形狀可以異形化設計,不一定拘泥于矩形的形狀,如心形、火炬形等。形狀的選擇也可跟品牌定位相結合。


第三、產品標簽在有平面的產品上粘貼時,一定要整齊統一,彰顯品牌的非一般用心。店面的每一個設計,都能或多或少的觸動消費者的感觀。產品標簽也不用太多,一般每個單位產品上2-3個為宜。


第四、還可以用標簽顯示產品的特殊性,向顧客傳遞更多銷售信息。比如用“爆炸簽”表示產品特價;有的產品給帶“大紅花”,表示產品受顧客歡迎,銷售數量多等。

二、產品對比道具

產品不怕賣得貴,關鍵是要有賣得貴的理由,要能給顧客帶來相應的價值感受,通過與其他產品的對比,無疑是很好的價值提升手段,“不比不知道,一比嚇一跳”。最能打動人的就是進行產品對比。


所以,店面內一定要有能體現產品賣點的銷售道具,或陳列對比、店員演示,讓枯燥的產品優勢更加形象化、直觀化,讓消費者感覺到真實,這在當前虛假到處橫飛的年代,尤為重要。

三、特殊陳列道具

一般家居建材產品陳列可結合該品類的特點,多構思些錯落有致的產品陳列形式。


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如瓷磚可以斜排列、推拉板等。再如壁紙,多數平放著被顧客翻閱的破爛不堪而影響形象,可以通過卷筒實物展示、展板、推拉板、形象墻等進行。


對于一般的產品陳列,基本上在遵循行業總體規則下,有所創新為佳。對于公司的形象產品,即那些能代表公司最高技術、設計、工藝水平的產品,雖然它們不追求銷量,但能有效提高其他產品在顧客心目中的形象,提升品牌形象。


就像寶馬、奔馳推出的一些概念車,不批量銷售甚至永遠不上市銷售,他們還推這些概念車干嗎呢?顯然醉翁之意不在酒,這些產品的推出,能夠對旗下上市產品的銷售帶來技術、科技的背書,大大提升其品牌形象。


比如XX瓷磚的某系列產品,用立柱展示,加上從上空垂下的大小不一吊球,配合藍色的燈光,極具科技感。又如XX瓷磚經銷商自創編鐘陳列,把瓷磚切割成大小不一的編鐘樣式,懸掛在木架上,說不定還能彈奏出一段動聽的音樂呢?


所以,對于公司的形象產品,需要有更加獨特的陳列方式,這些陳列道具可由公司總部統一進行,也可以經銷商自己構思。

四、店內pop

店內pop包括X展架、三腳架、海報、產品單頁、產品手冊、品牌手冊、吊旗、地貼、雜志等。


這些店內pop可放置在收銀臺、產品陳列區一側、物料陳列架上,pop要求干凈、整潔,有破損者及時更換。pop數量不可缺少,但也不要過分渲染,以免顯得雜亂,喧賓奪主。為了提高檔次,海報可以用海報框進行裝裱。


這些pop也需要做得比較有質感,要通過其提升整個店面的品味,而不是讓店面感覺比較花俏--費用浪費了不說,還可能起到相反的作用。XX瓷磚的吊旗全都是像皇榜告示形狀的、布材質的,顯得別出心裁。





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