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建材銷售技巧: 下雨天可以做些什么高質量的事情來增加門店業績?

春夏交季,雨水綿綿,很多門店抱怨業績比去年同比有所下滑,其中普遍認為過多的下雨天是造成業績下滑的主要原因。到底下雨天對業績有多少影響呢?

下雨天其實是老天在幫我們篩選顧客。天氣好的時候,路上經過100個顧客,其中30個是肯定要買的,另外20個因為感受到好的服務和銷售技巧,也買了,還有50個是打死也不買的。而下雨天,可能就只有30個顧客來逛街,這些都是必買的,無非是在哪家買而已。


最重要的,下雨天當天人流量確實會減少,可是你會因為最近經常下雨,整個夏季用的產品就少買很多嗎?反過來說,你會因為一直天晴,就在這個夏季多買很多產品嗎?你有沒有發現,如果連續幾天下雨,突然天氣好起來了,好起來的那幾天生意都不錯?從某一天來看,下雨可能會對業績造成影響;而從整個月度、季度來看,顧客只是到店的時間提前推后而已。


下雨天會影響哪些店鋪的業績呢?自然是那些心態不好的店鋪。因為一天、連續幾天的雨天,可能造成業績的階段性不好,于是便影響了店鋪老板或者員工的心態,從而在天氣好轉了以后依然沒有好的表現,自然業績一直下降,最后便怪罪于天氣了。


所以,如果遇到天氣不好,也要認真接待每一位顧客,當天氣好轉以后,調整好心態,整體業績并不會下降。


下雨本身并不會對業績帶來太大影響,而對待下雨的態度則對業績影響嚴重。那么做為一個合格的門店導購,在下雨天需要做些什么呢?


一、強化銷售,提升成交率


因為客流少,就意味著店員的服務時間比較充裕,店長就可抽出時間現場跟進每個銷售機會,對銷售人員的銷售過程進行現場的督導,必要時可以跳出來幫助店員,通過提升客戶體驗、強化銷售力從而提高成交率。


而且下雨天還來店里面的,說明客戶的購買需求很強,一定要把握好銷售機會,成功銷售。


二、優化門店環境    

對門店的整體環境做全面檢查,對于照明、布局、展陳等細節進行維護,檢查需要進行修理和更換的物料并進行更換工作。如整理出破損和缺失的產品功能牌,安排制作新的更換。


三、關懷老客戶,激活老客戶    

沒有客戶來的時候,店員不要空等待。要積極行動起來,給自己的老客戶打電話、發短信、發微信,進行關懷活動,要通過溝通過程提升客戶感知。不要有太強的銷售目的性,要以服務為出發點,但是要準確的捕捉并記錄下客戶交談中流露出的銷售機會,并生成下一次交流的建議方案。


四、組織培訓和學習活動    

客流少,可以留少量的人做客戶接待,更多人可以組織參加內部培訓學習活動。把下雨天作為練兵的時間是個不錯的選擇。同時可以直接在門店,店員相互之間可以進行角色扮演,模擬銷售過程,公司產品銷售流程與技巧的掌握進行演練提升。


五、營銷準備


為了做好店內的營銷,需要做大量的產品研究、營銷方案包裝等工作。而平時銷售占時很長,抽不出時間做,剛好可以利用下雨天去做。


組織店內核心銷售顧問,執行產品賣點的提煉以及包裝、營銷話術準備、以及POP設計、營銷活動策劃等工作。為做好下一步的銷售和營銷工作打下基礎。


六、內部溝通,團隊建設


店長可以利用這樣的時間召開內部的會議,做一些重要的溝通工作。也可以私下里和個別或者幾個店員喝喝茶,聊聊天,交流一下感情,強化團隊凝聚力。


七、提供雨傘免費租借服務    


店內多準備一些雨傘,在櫥窗上打宣傳信息,免費借傘,顧客只要交少量押金,就可以把傘拿走使用。一方面提升店面服務形象,同時一借一還,就是兩次有效的顧客互動。


八、下雨作為“特價促銷日”  


將下雨天作為特價促銷日,這樣顧客在下雨天就會第一時間考慮你的門店,甚至客戶專門選擇下雨天來。


這么做的要點是要把這樣的促銷方式長期堅持下去,積極宣傳,所有路過的人都知道店面有這樣的促銷方式。能做成話題營銷更好,更多人去討論你們店特別的促銷方式。




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