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建材銷售技巧:如何維護大客戶和開拓新客戶

我,80后,我家附近做暖氣片的很多,有幾百個大大小小的廠子,競爭很激烈,一般走工程較多,需要資金較大,只好放棄。


中間還考慮過做標準件,通過市調分析利弊放棄了,最后選擇做瓷磚。


本地有一大型瓷磚批發市場,雖說在縣城,但市場建設時間早,影響較大,輻射面廣,周邊縣城甚至市里的客戶都會到這里批發瓷磚。縣城門店銷售水平相對落后,我跟媳婦都做過銷售,有一點的優勢。


瓷磚容易出量,競爭雖激烈,只要服務好,有核心競爭力,不怕魚塘小。開店前我花了2個月調查市場,白天冒充客戶去店里買磚,提前準備好問題,還有筆和筆記本,與銷售員交流完畢后,出門再把關鍵內容記下來。


走遍幾個主流瓷磚生產基地,通過走訪交流,瓷磚知識突飛猛進,晚上在網上搜集瓷磚基本知識、瓷磚銷售技巧、瓷磚成功銷售案例打包分類整理,同時對白天走訪做總結整理。


通過對比各廠家及本地市場銷售的產品,決定選擇全拋釉這個類目作突破口,當時市場這種磚銷量并不大,但是個趨勢,如果選擇成熟市場拼價格,肯定做不過。


【主要問題】

1、如何快速開發市場?

2、店面服務如何拉著客戶的心?

3、如何做好超預期的售后服務?


一、如何快速開發市場?


1、單點爆破選擇一個小區集中精力攻破,以一帶十,這個方法效果很不錯,每戶消費15000,10戶就是150000,很容易形成口碑效應。


初期目標多開發分銷商,通過做量增加跟廠家談判的砝碼,爭取更低的價格,這樣更容易打開本地市場。


2、異業結盟,跟涂料、大芯板銷量大的經銷商合作,有人購買涂料、大芯板時順便詢問介紹。在淘寶花小錢給鋪磚師父送卷尺、手套、圍巾等小禮物,主要是擴大銷售面帶來轉介紹和追銷。


3、訂一批傘,下雨給沒打傘的客戶送一把傘,天晴送回來就好,送傘回來的就有機會成為你的客戶,丟失傘錢無足掛齒。



二、店面服務如何拉著客戶的心?



1、為客戶準備速飲咖啡、果汁、涼茶、可樂、冰塊和小糖果,見客人進門笑臉詢問:“兩位老板想喝點什么?我們有咖啡、果汁、涼茶、可樂……”人家喝著果汁,不好意思掃一眼店面抬腳就走吧?逗留的時間就是黃金推銷時間!


競爭對手一開場便是產品推薦,你一開口卻是詢問想喝點什么,話題不同,含義不同,氣度不同。


先用“休閑話題”讓客戶精神放松,戒備心理放松,接著談個人飲品口味喜好,圍桌而坐,循序漸進,有了共同話題再說產品優勢不遲。


差異化更能給客戶留下深刻印象,一瓶果汁幾塊錢而已,一杯果汁更不值錢,小便宜歸客戶,大便宜歸咱們,暖人心的策略都是銷售攻心術的靈活運用。


2、大部分賣家推介的是質量如何過硬,這樣泛泛而談客戶聽進去多少?要憑數據說話,講解內容要專業化、標準化、數據化、條理化,跟競品形成差異化。


3、巧用風水聊天術為客戶提供增值服務。

1)裝修廚房時:地板鋪設瓷磚較好,可以防潮防滑成本低,廚房墻面料理臺應用清淺色系為佳,廚房的地面瓷磚可用深沉厚重的顏色,但不可用黑色,采用純凈的瓷磚可以打造清新衛生的下廚環境。


廚房瓷磚的顏色最好選擇淺色中的冷色調顏色,如白色、淺綠色、淺灰色等。淺色調瓷磚顏色會使人感覺空間擴張。


2)裝修衛生間時:面積較小的衛生間用淺色瓷磚,這樣有利于擴展視野,可以選擇永遠流行的白色系,它顯得潔凈、明亮,與人們對衛浴間的需求相吻合,衛浴間的裝飾,時尚、優雅是衛浴裝飾的主旋律,淡色調仍是常用的。


3)裝修臥室時:臥室內不宜使用深藍色、紫色、粉紅色、綠色、紅色,這些顏色過于耀眼,使人心情容易煩躁。臥室顏色最佳為乳白色、象牙色、白色,這三種顏色與人之視覺神經最適合。



三、如何做好超預期的售后服務?



1、服務才是銷售的開始,要明確售后服務細則,比如包括多送客戶瓷磚,用不完拿回來,5年質保,出問題派師傅維修,多磚少磚一個電話立馬送到。


2、當客戶裝修好喬遷時,多給客戶小恩小惠,比如準備一些漂亮的果盤、腳墊、迷你電子秤等送給客戶,別忘拍照保存,這種實物拍攝效果,遠比廠家設計效果圖說服力高。


3、每天做店鋪總結和客戶總結,永遠不要考慮說什么才能說服對方,始終問自己:給客戶什么才能讓客戶明白購買你的產品(服務)是他唯一合理的選擇。一切從顧客的角度出發,一切為客戶出發。




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