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建材企業管理:這才是讓導購員有干勁的薪酬機制!

提高導購員的戰斗力,是終端管理人員的重要課題。但是,面對90后導購員,單純的傭金恐怕不能起到激勵的效果,而要發揮完善的薪酬績效的作用。卓道咨詢將拆解導購員收入的構成因素,并進行簡要說明,以備大家在逐個因素的對比分析中,找出自已公司可改善的點,從而制定有效可執行的方案,提高導購的戰斗力。



趨利,這是基本的人性。從理論上講,提高導購員的收入比其他任何手段都有吸引力。但是,要提高導購員的經濟收入,我們首先要仔細分析導購員的收入構成:


導購員的收入構成一般包含以下幾部分:

基本工資+級別工資+工齡工資+銷售提成+績效獎金+臨時性獎勵


1、基本工資

基本工資:基本工資也即底薪。它代表了一定區域內某一崗位的工資支付標準。同等職位,按區域和城市級別不同會略有差異。


在導購員基本工資問題上,企業可以采用的策略有:

領先型基本工資策略:即本企業導購員的基本工資要高于競爭對手或市場的薪酬水平。以高薪為代價,在吸引和留住優秀員工方面有明顯優勢。


跟隨型基本工資策略:即本企業導購員的基本工資接近于競爭對手的薪酬,沒有明顯差異。


滯后型基本工資策略:即本企業導購員的基本工資低于競爭對手或市場薪酬水平的策略。這個一般受企業支付能力的影響。

可見,導購員基本工資的額度與所在地區同行業工資水平有關系。企業必須做到外部平衡,才能吸引和留住優秀人才。


2、級別工資

導購員級別工資是指對導購員這一同崗位的人員,按照某些要素指標,制定評級的標準,如初級導購、中級導購、高級導購。不同級別的導購員設置不同級別的級別工資。以建立導購員內部晉級的觀念,讓她不斷提高自己的工作能力。


3、工齡工資

工齡工資:是按照導購員在企業工作的年數,給予的經濟補償。在導購員這個職位,可以按年測算也可以按月測算。這個崗位的工齡工資,行業內一般在每月20-50元不等。


4、銷售提成

銷售提成:銷售提成即銷售按照一定百分比所得的獎勵。行業內的一般提成標準在1%~4%之間,按區域不同和經營品牌不同會略有差異。而在銷售提成上,又分為“和提”和“個提”兩種。“和提”即團隊合作銷售,公司整體給團隊計提成,團隊內部進行分配。“個提”即個人獨立銷售所得的提成。


5、績效獎金

績效獎金:績效就是結果,就是收獲。導購員的績效獎金就是其在某方面取得成果后,所獲得的獎勵。績效獎金一般可以按照月度業績目標達成情況來設置。


如:一個店鋪有3個導購,本月店鋪總業績指標20萬元,A導購月目標6萬元,B導購月目標8萬元,C導購月目標6萬元。


可制定月績效為:在當月完成店鋪總業績20萬元的基礎上,導購個人超額完成目標的部分,可以獲得超出部分2%的獎勵;也可以是在當月完成店鋪總業績20萬元的基礎上,導購個人超額完成目標,獎勵300元的績效獎金。類似績效獎勵方式還有很多,但如何設置,必須綜合考慮達成引導目的同時保證導購員容易拿到這兩個因素。


6、臨時性獎勵

對于基層的導購員來說,臨時性的獎勵對她們來說更具備短期的激勵性。



目前行業內常用的臨時性獎勵有:

A、階段內的銷售任務達成(如業績額、季度庫存消化任務、臨時指定的商品消化任務、完成VIP爭集目標、完成VIP回購任務目標)。


B、從商品銷售分析上導入的臨時獎勵,如某些款銷售加高提成。高價位商品銷售的內部折扣。


C、評比性獎勵,如在某些方面完成任務突出者,給予相關獎勵。


D、PK性獎勵,在一個店鋪內部或多店鋪之間,可就某一當前重點任務進行雙方PK。PK獲勝者可得相關獎勵。


以上的獎勵方式除了金錢的獎勵外,也可以加入諸如:旅游,假期,娛樂,有意義的小禮品等多種形式。最重要的是要讓員工能動起來,玩起來。把銷售工作看成是一個很有意思的事。以投入他們最大的工作熱情。


不要忽視文化驅動的魅力


人是情感的動物,因此,除了利益驅動外,企業還必須考慮以情感、以企業文化來驅動,提高導購員的戰斗力。


企業文化或者店鋪文化,某種程度上可以理解為家文化。導購員需要的不僅是一份工作,還有情感關愛和教育發展。只有對企業有歸屬感,導購員才能們投入熱情去認真工作。


古代圣賢曾說“得民心者得天下”,對于企業來說“能得到員工的心,才能讓員工在工作上努力付出,真正把企業當成家去建設。”因此,企業也好、店鋪也好,必須建立行為規范,建立正知、正信、正念,持續地幫助員工進行自我提升,才能形成凝聚力,才能保持上下目標一致,最終達成共創、共建、共享。



結語


提高導購員的積極性,說起來簡單,做起來不易。企業是一個獲利的組織,提高導購員的積極性只是獲利系統中的一個組織部分。


這個系統還包括:組織系統的設計、組織系統的目標任務設定、組織系統的各部門工作內容設計、工作流程規范、工作行為規范、工作制度的建立等,只有所有系統綜合良性運作才能實現企業整個系統的完美運作。




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