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建材銷售技巧:如何和競爭對手爭門店客流量

在一條街上,你的店跟競爭對手的店相隔只有100米,你們店鋪面積差不多,開店年限也差不多,可是競爭對手每天看起來人流如織,而你家的店卻門可羅雀。為什么?


為什么他家的店比你家客流量大?

為什么他家的店銷售額比你高?

為什么他賺得比你多?

為什么顧客經過你的店時眼睛都是看著天的?

他的店鋪形象比我的店好嗎?

他的商品種類比我豐富嗎?

他的顧客服務做得比我完善嗎?

因為競爭對手的店更有“感覺”!

    

為什么你的店鋪生意冷清,而別人店里全是人呢?顧客購買消費,都是憑自己的最終感覺來判斷選擇,感覺誰好,就選擇誰。所以,要讓顧客決定來我的店消費,必須要滿足他的這些感覺:


1、感覺店里恰好有他想要的產品;


2、感覺在這里買,性價比就是高,品質好,價格合理,每次消費都覺得很值;


3、感覺我的店面形象不錯,方方面面很專業,覺得有保障,值得他信任;


4、感覺在我店里買東西,特別舒適輕松,又好玩,反正就是喜歡。


而想要顧客對店更有感覺,就要突顯店面在他所接觸的店面當中的比較力。主要有以下幾個比較力的影響:


形象比較。店招醒目,店內燈光好,環境整潔,產品陳列有序,員工形象及笑容好,看上去有氣質,有專業范,比其他的店就是好;

商品比較。顧客想要的產品我都有,而且我店里的比人家的店更多或更精,選擇隨時可以滿足;

價格比較。有優勢,顧客買完后總感覺好劃算;

服務比較。隔壁店的導購象牛皮糖一樣粘著顧客讓她很煩,而在我的店里顧客感覺又輕松,又溫馨,專業又體貼;

店面品牌比較。顧客們都對我的店面有好印象,有好口碑。

    


顧客為什么不進店?

老板當然希望路人都進店。可是,店門口卻有些因素,一直在阻礙路人進店。這些障礙因素,老板也許沒在意,也許沒當回事。


1、門口有積水

2、上空有滴水

3、空調外機吹風太大

4、清潔用品放門口

5、店內燈光暗淡

6、店內有異味飄出

7、店門口不要放椅子

8、店門口墻壁上的小廣告


仔細研究,為什么你的店不招人喜歡?除了以上經營細節方面需要注意,還有一些比較重要的問題需要去系統梳理。這也不是老板自己坐在店里拍腦袋決定的,要做調查,可參考以下標準和方法:


門店硬件自查


1、查看門店招牌,是否被樹枝等物遮掩,如果遮蓋,應設法清除樹枝等物。店招暴露度應不低于50%。


2、檢查招牌最后一次更換和清洗的時間。


3、檢查主要人流線到門店的距離,如果超過5米,則應在門外設置促銷車、促銷展臺及裝飾性的店外布置,以吸引顧客光顧。


4、檢查店外宣傳是否生動,張貼是否規范,如果達不到要求,則應重新張貼;如果還有一些可利用的宣傳空間,則應增加店外宣傳物品,以使店外宣傳效果最大化。


5、檢查店內照明,不論白天還是晚上,如果低于100LUX(照度),則應加強燈具配置;如果白天全部燈打開后太過刺眼,則應把照明燈進行重新分組,設不同的開關。


6、檢查店內P0P布置是否到位,如果不到位,則應采取如下措施:

A、增加店內POP;

B、把POP張貼在更能激發消費者購買欲望的地方;

C、清除破舊、污損、過期的宣傳物品。


7、檢查音樂設備和播放效果。如果音箱安置不合理,應重新調整位置;店內音樂不要播放過于嘈雜的音樂,這會趕跑顧客。


8、檢查店內空間利用情況。如果店內有超過2.5米寬的通道,或有超過3平方米的非通道空地,則應考慮增加貨架、促銷車或堆頭。

    


市場研究

這個問題會決定你這家店鋪的定位。需要根據店鋪所處的選址,比如社區店、商圈店等了解店門口人流的結構。


這一問題通常在選址或開張之前就要考慮清楚,但如果生意一直不如競爭對手,考慮是否是店鋪定位不合適。


顧客調查研究

1、統計每天路過店面的顧客數量以及進店的數量,算出進店率;然后自己在自家門前多走幾次,看看有什么理由能夠吸引自己進店,可能會有重大發現。


2、顧客調查,詢問進店顧客他們進店的理由:便利、實惠、時尚、新款、品質、檔次、服務、售后等等,進而了解本店(品牌)在當地百姓心中的影響力。


3、老顧客有多少?也就是回頭率,店面這樣的顧客占比多不多?如果不多,那就多下功夫在這個方面,一定是投入少見效快的。


4、還有多少人不知道你家是賣什么的?如果附近道路上行走的顧客有50%以上的人不知道此處有一家你家這樣的店,則應在店外增加一些音響設備或促銷堆頭,或加大宣傳力度,提升店鋪形象認知。


5、如果一定范圍內個別消費者進店消費一次后,就不再光顧,則應進行針對性地整改。

    


店內商品分析

1

店面的產品定位對不對,是不是適合顧客的購買需求?

這個可以通過進店量與顧客成交的比率,來計算一下,比率高,說明產品應該是很對路的。


2

價格也是影響顧客成交和進店的要素。 


A、調查本店整體的商品價格與一定范圍內的競爭店相比是否居中或偏高。


如果是,則應全面調整價格帶。


B、調查本店是否有哪一個品類的商品價格組明顯高于競爭店,而其它商品相比價格較低。


如果是,則應對該類商品調價或針對該類商品開展促銷活動。


C、調查一定范圍內競爭店中是否有一些敏感品種的價格明顯低于本店,而其它大多數品種價格比本店高。


如果是,則應對這些敏感品種采用促銷定價。


3

檢查動銷比。


商品動銷比=動銷品種數 ÷ 門店經營總品種數*100%


如果動銷比大于0.9或小于0.5,應對商品結構進行調整。

大于0.9時,應增加商品品種數,小于0.5時,應減少商品品種數。


4

檢查現有貨架的平均上架商品種數。如果少于6種層,則應增加品類或品種數量。


5

如果在調查中,了解到消費者大量需要的某種商品,在附近沒有較好的店鋪可以滿足,且該類商品在門店的經營范圍之內,則可以增加該商品品類。


6

調查周圍競爭店是否有銷售較好,而本店沒有的商品。


如果有,則應針對性地引進一些同類或同種商品。


7

調查同類商品競爭店的銷量,是否明顯高于本店。如果是,則應考慮幾個方面: 


A、是否本店同類商品價格太高,如果是,則應引入價格較低的同類商品;


B、是否本店商品檔次太低,如果是,則應引入相對而言檔次更高的商品;


C、平均價以下的品規是否達到30個,不夠的話需要增加和引進;


D、名牌商品、平均價以下的商品是否陳列在顯著位置,如果沒有,需要調整位置。

    


競爭店里走出來的顧客,別放過

顧客從競爭對手的門店出來,想盡辦法也要讓他進入我們的門店,因為他是百分之百有需要的顧客。




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