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建材銷售技巧:如何延長客戶交談時間

索菲亞粉絲后臺留言:


吳老師最近,一直有個問題在困擾我,就是無法延長跟顧客的交流時間,感覺顧客都很防備,破冰有難度。會不會是因為沒有拿鑰匙的原因?


關于這個問題,我想說這么幾點:


破冰的確是銷售流程中比較有難度的一個環節,顧客有防備很正常,沒有防備就不會有破冰一說。在你這個問題中其實有一個先后順序,當這位顧客進店時你可能還不知道他是否拿到鑰匙(一般來講這個信息是在你們溝通過程中逐步掌握的),此時如果你感到顧客有戒備心就要根據實際情況來運用我們講過的一些破冰技巧去慢慢引導客戶消除防備。


說一些和銷售無關的話題或者說一些寒暄話題,聊天氣、家常、熱點等都可以,目的都是要創造一種輕松愉快的溝通氛圍,讓顧客放下戒備,愿意跟我們聊天,從而引導銷售過程走向積極的方向。


向顧客提出一些他們比較容易回答的問題,通過一問一答的形式逐漸打開顧客的心扉。


恰當的贊美顧客,人人都會喜歡聽好聽的,恰如其分的好聽的話會拉近我們同顧客的距離。


在聊的過程中你掌握了顧客還沒有拿到鑰匙,那么此時我們的銷售目的就要發生轉換,要盡快從銷售產品調整到幫助顧客了解相關知識,即告訴顧客一些有價值的信息或者說要建立起購買的標準上來。


比如,告訴顧客交房前要注意什么,交房拿鑰匙當天要著重去看什么,開始裝修前要注意什么,要注意哪些裝修陷阱以及如何才能挑選到適合自己的產品等方面的內容。這樣一來,你會給顧客留下印象,通過這種幫助的形式去同顧客建立起良好的關系。此時,顧客比較容易對導購形成專家的形象,專家形象的建立也是一種破冰。


只要我們和顧客溝通順暢,真的給到他一些實用的幫助,哪怕他真的還沒有拿到鑰匙,但這種良好的關系一旦建立起來就一定會為我們日后的銷售打下良好基礎。



在這種狀況下進店的顧客不會馬上達成購買,我們的目的是要讓顧客二次進店時還會選擇我們,因此在這一過程中,還要進行必要的品牌介紹和展示我們有特色的服務,把我們品牌的優勢和特點以及服務的差異化展現在顧客面前。


最終讓顧客既帶著購買知識又帶著對我們的好感離開,我們就不用擔心顧客拿到鑰匙后二次進店時就不會再來找我們了。




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