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建材營銷技巧:這里有8個連老導購都中招的建材銷售誤區

卓道咨詢  06-01 10:59




建材家具導購員由于存在銷售誤區,導致訂單無法成交。建材家具賣場中這種現象較為普遍,據調查,由于導購員沒有合理地應用家具銷售方法,導致30%~50%的銷售訂單流失。那么,導購員的銷售誤區都有哪些呢?



誤區一:以自己為核心進行銷售



建材家具導購員必須轉變自己的觀念。在推薦產品時要以顧客為中心,在銷售過程中,從自身角度出發,企圖操縱客戶,強迫顧客接受自己的想法,是導購員最常犯的一個錯誤。


【解決辦法】


根據現場客戶需求,快速制訂建材家居選購和配套方案,并告知客戶。


導購員可以說:“先生,如果我是您,您知道我會怎么選擇嗎?”很明顯,顧客就會問:“您有何建議?”這時,導購員就可以以顧客的立場精確設計好的建議和方案,協助他做出決定。




誤區二:看不上小額訂單



導購員總希望做大單,因此,當顧客購買家具金額較少時,導購員熱情大大降低。


而且,他們不善于應用“整體家居配套”的購買技巧,持續給顧客推薦產品。


【解決辦法】


顧客在成交后,導購員應持續推薦,其實配套家居的推薦會讓顧客您提供服務很周到。


優秀的家居顧問,從每一個小額訂單開始,逐漸讓顧客感受你的專業服務,那么大單就水到渠成了!




誤區三:抓不準客戶的利益點



導購員在介紹產品時,太急、話太多、缺乏針對性。傾聽顧客說話時間短,推銷產品太長,其實在沒有充分了解顧客的利益點時,大部分的說辭都是無效的。


【解決辦法】


找出客戶的利益點是成交的關鍵。大部分客戶選擇購買建材或者家具時除考慮品牌、款式、品味、風格外,重要的一點還在乎價格。因此,為客戶提供優質的產品和省錢的購買方案,往往能打動客戶的心。


我們要把心中充滿關愛的理念告訴顧客:合理的家居規劃,可以降低不必要的建材購買,讓我們與您共同制訂家具建材購買方案,讓我們一起降低建材購買費用,為您省錢。



誤區四:產品解說缺乏吸引力



導購員介紹產品時,不能有效吸引顧客的注意力。解說產品使用陳詞濫調。


【解決辦法】


要多問顧客他是否曾經買過什么比你的產品更貴的東西,然后問他結果是否滿意,這樣你能很快找到介紹產品的關鍵要點。


“多強調產品價值,少談價格”這個原則許多人都知道,但真正做的非常優秀的卻很少。究其原因就是導購員沒有深厚的家居欣賞和搭配的深厚功力。


大多數冠軍導購員在進行產品解說時,會讓顧客充分的參與,細細的體驗家具的質感和舒適,并大量運用“現代的”、“雅致的”、“暢銷的”、“顯著的”、“高品位的”、“藝術性的”等,這些詞匯有利于充分展示產品的價值,其重要性遠遠超出導購員的想象。


藝術性介紹產品的三個技巧:講故事、引用例證、形象描繪產品的利益。



誤區五:說贏顧客就等于成交



建材導購銷售的最終目的就是成交。有經驗的導購員都懂得要贏得勝利,小處不妨忍讓,而不是說贏顧客,否則當你說贏顧客時,就是顧客的背影離你漸漸遠去時。


【解決辦法】


每個顧客都有自己的想法,若想讓對方放棄所有的想法和立場,完全接受的你的意見,會讓顧客覺得很沒面子。


讓顧客接受你的意見又感到有面子有方法有兩種:一是讓客戶覺得一些決定都是由自己下的;另一種是在小的地方讓步,讓客戶覺得他的意見及想法是正確的,也受到你的尊重,他會覺得很有面子。


導購員要用事實、邏輯的力量折服顧客的理智,也要用鮮明、生動、形象的語言來打動顧客的情感。導購員要努力通過渲染產品氛圍來打動顧客的感情,從而激發顧客的購買欲望。



誤區六:只顧找新顧客,忽視老客戶



許多導購員認為銷售關鍵在于有好產品,交流、情感并不重要。其實,開發新顧客的成本是維系老客戶的6-8倍,成功的導購員重視保持現有客戶,并擴充新客戶。


【解決辦法】


要開拓客戶資源,必須新老客戶并進,保持把客戶做好回訪和跟蹤是關鍵。


許多商場在每月都有售后服務和回訪日,優秀導購員充分的利用回訪的時機增強與顧客的交流,從而得到客戶的推薦。建立客戶推薦系統是銷量倍增的重要方法。



誤區七:缺乏必勝的信心



許多導購員都存在一個問題,對自己沒有信心,具體表現在對自己、對自己所在的公司、對自己銷售的產品沒有信心,他們害怕拒絕,為自己尋找退縮的理由,經常抱怨市場不景氣,從不反思自己。


【解決辦法】


1、尋找榜樣,并認真模仿。


2、刻苦學習,勤加背誦。我們應該熟悉產品知識、家具色彩和藝術欣賞、家具搭配和美學、導購溝通和談判技巧,特別是導購的話術應結合場景,至少反復背誦600句。


3、導購員要設立銷售目標,沒有看到結果永不輕言放棄。養成寫銷售工作日記的習慣,對每天的得與失細細地總結。


4、養成朗讀習慣,對經典文章、話術多朗讀,讓自己的聲音充滿魅力。每天朗讀1小時,堅持三個月,你的思維和反應能力一定能超越同行。


5、認識自己的優勢,運用自己的方法能突出優勢。發揮你的長處,讓自己的信心倍增。



誤區八:顧客覺得貴,讓利促其成交



導購員由于急于成交,往往抓不住要點,“一分錢一分貨”的說法往往脫口而出,或試圖通過讓利留住客戶,其實對于價格問題應把握如下4個原則,就能起到關鍵作用。



【解決辦法】


1、“化整為零”法


家具屬耐用消費品,使用期限一般在10年左右,而10年又可以分3650天,這樣再貴的東西平均到每一天就顯得微不足道。在這些猶豫的顧客面前做好算術題,有助于縮小顧客心理上的價位落差。


2、讓顧客買一個“不后悔”法


人們在購買建材家具后普遍存在的問題主要集中于質量差及環保差,所以,如何保證顧客買到建材家具不后悔應從這兩方面入手。


3、讓顧客感到時尚元素的價值法


時尚的東西貴在設計,若出自名家之手則價格更高。所以在面對挑剔價格的顧客時,除了使用上述兩種方法外,還可以通過凸顯時尚元素價值的方法使其感覺物有所值。

對時尚元素價值的介紹可從兩方面入手:


一是介紹此建材或者家具設計師的身份,以及其國際大賽的獲獎情況;


二是此家具建材所包含的時尚元素介紹,使顧客深刻體會到它與眾不同的品味。

4、采用讓他感到熱情的售后服務法


如果上述三種方法無法改變顧客的態度,那就讓售后服務這個“殺手锏”出手吧,因為售后服務能給顧客帶來更大的實惠和利益。


如何讓售后服務發揮效用呢?這就需要給顧客詳細介紹售后服務包含的內容、有無售后服務的區別、以及享受售后服務的心情。


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