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家居建材營銷:搞定這6個地方,門店業績不好都難

導 讀

在家居建材行業終端門店管理中,業績管理工作可以說是占了所有零售管理日常工作的百分百,也就是說我們日常的工作其實都是為了終端門店有個良好的業績。在門店管理中,學會業績的診斷有利于家居建材營銷管理者(店長、區長、直營主管、直營經理)及時發現終端門店問題。


今天卓道咨詢要給大家分享的門店業績診斷的六項數據包括:客流量、進店率、體驗率、成交率、連單率、回頭率。



一、客流量



所謂的客流量指的是以店鋪地址為準,在一定的的時間內經過店鋪的人數,并且這個人數屬于我們的目標消費群體。在這邊要特別提醒一點,客流量不同于人流量,人流量指的是包含那些不屬于我們目標消費的顧客。


影響因素:

天氣、位置、促銷、活動等。


提升方法:

1、根據日常銷售收據做一個透視表,直接確定出銷售業績的高峰期和低迷期,并且找出為何會出現高峰和低迷。然后根據這個趨勢,做出在不同階段的不同的營銷策略。


2、店鋪每一季的時候都要做出活動主題,并且在門口顯眼的位置(例:櫥窗等)進行宣傳,例如現在是亞洲杯預選賽時期,這時候就可以利用這一全球性的賽事進行活動的宣傳,以增加我們的客流量。


3、采用商家聯盟的方式吸引客人,從而提升客流量。所謂的商家聯盟就是指利用產品的搭配組合就行捆綁宣傳,例如瓷磚和地板合作,如果買瓷磚,可以獲得地板門店七折的優惠,并且可以獲得精美禮品一份,這種就是屬于商家聯盟模式。




二、進店率



所謂的進店量指的是進入店鋪的總人數,進店率=進店人數/客流量*100%,進店率可以直接反應出店鋪氛圍營造的好壞,如果營造好了,那進店率就會比較高,如果營造地一般,那進店率就會比較低。現在市場上很多快消品的進店率普遍都會比較高,而中高端服飾的進店率普遍偏低,因為消費者群體已經被限定了。


影響因素:

品牌的影響力、店鋪形象、店鋪氛圍、櫥窗及黃金陳列區。


提升方法:


1、調整店鋪音樂,不同的時間段選擇播放不同的音樂,特別強調在淡場的時候更需要做的就是音樂的把控,這個是很多店長所沒注意到的。


2、店鋪燈光調整,有些門店會因為老板的“開源節流”而將一些燈光關閉,建議即使是在沒客人的情況之下也不應該將店鋪燈光關閉,這樣會給顧客不好的購物氛圍。


3、店鋪的色調控制,這個方面主要是通過陳列進行調整,在做陳列的時候,要有主題性以及主色調。


4、人員狀態的調整,在淡場進店率特別低的時候,店長不妨組織一下店鋪人員進行團體操學習,或者讓店鋪人員在門口站位并且進行口頭宣傳。




三、體驗率




所謂的體驗率就是顧客在店鋪里面體驗產品的概率,體驗率=體驗人數/進店總人數,很多人會習慣稱為試穿率,這兩者是一樣的。


影響因素:

銷售技巧、陳列、服務等。


提升方法:

1、結合本區域的銷售情況,將適合當地消費者的產品(價格、色彩等)進行重點陳列,以增強顧客的興趣。


2、通過增強員工的銷售技巧,在門店有營銷活動的時候,都做一條簡短并且有效的銷售術語,讓員工通過這一句話提升客人的購買欲望。


3、不斷地告訴員工必須加強顧客的試用率,因為試用率決定著購買率,讓銷售人員積極熱情地引導和鼓勵顧客體驗產品。




四、成交率




所謂的成交率就是成交人數的比例,成交率=成交人數/進店人數


影響因素:

銷售技巧、員工對產品熟悉程度、營銷方案等。


提升方法:


1、員工要能夠完全熟悉產品,能夠按照培訓時所要求的服務流程做好銷售工作,對于銷售人員和顧客產生的異議能夠很好地處理。


2、加強新員工培訓,作為門店,每一周店長必須給予員工進行簡短培訓,每個月區長都要對自己區域的店長進行培訓,每個季度整個銷售系統都必須做一次全面的培訓。


3、提升整個銷售團隊的合作性,個人建議在門店里面采用團隊進行作戰,兩人一小組,當甲做銷售的時候乙必須在旁邊協助,當乙做銷售的時候甲必須在旁邊協助,并且建立每天團隊PK制度,團隊業績倒數第一的給予一個的罰款。


4、公司下發的營銷活動,店長必須組織店內成員進行學習,并且要保證每個人都能夠百分之百地清楚整個營銷活動。在銷售的過程中,可以適當地利用營銷活動提高成交率。




五、連單率



所謂的連單率顧客購買兩件及兩件以上的人數占統計時間成交總人數的比例,連單率=消費兩件及兩件以上的人數/成交總人數


影響因素:

銷售人員對于附加推銷的意識、店鋪陳列等。


提升方法:


1、在每天的晨會或者交接班會的時候,主持會議的人員都宣布一下昨日/早班連單率最高的伙伴,以及主持學習如何提高連單率,以提高銷售人員連單的意識。


2、在店鋪陳列的時候,注重一下搭配陳列,以便于銷售人員在做銷售的時候,能夠及時有效地做附加推銷;在收銀臺附近設置配件陳列區,以便于在收銀行業做附加推銷;同時可以在休息區等顧客滯留時間相對較長的區域做好附加陳列。


3、在活動的折扣設置上,可以考慮設置多買一件折扣越低的活動,例一件八折,兩件七折,這樣的話可以提高顧客購買第二件的欲望。




六、回頭率



所謂的回頭率是指顧客再次進店消費的比例,通過這個數據可以直觀反應出店鋪業績的構成占比,現在很多公司都在提倡VIP,如果一家門店注重發展VIP,那回頭率普遍會偏高。


影響因素:

銷售人員的售后服務、店鋪的位置等。


提升辦法:


1、在顧客購買之后的第三天銷售人員必須發送一條關于顧客購買的產品的信息,第七天的時候必須打一個電話詢問顧客體驗的感覺。


2、在節假日、促銷日的時候,強制要求銷售人員給自己的VIP發送活動信息。


3、定期舉辦會員活動日,或者顧客憑借以往的購買小票可以享受店鋪活動折上折活動等,舉辦跟老顧客有關的系列活動,以吸引顧客再次消費。


以上就是關于店鋪業績診斷的六大關鍵KPI,學會關于零售管理的數據分析,對于零售管理者在零售管理方面將會得到很大的一個提升,希望大家在零售管理的時候,將零售管理相關方面轉換為KPI管理,那在管理方面將會得心應手。

曾道人特码总纲诗